Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur une agence…

Michael Ferrari Investissement immobilier 2 Commentaires

Immobilier

Je suis tombé sur le blog d’une personne qui travaille dans l’immobilier. Vous devez lire ce post et son blog si vous souhaitez vraiment savoir comment fonctionne le marché de l’immobilier.

Voici un article paru sur son blog qui illustre bien les propos qu’avait raconté l’ancien agent immobilier que j’avais interviewé.

Je vous propose, à présent, de voyager à l’intérieur d’une agence immobilière, de découvrir la machinerie intérieure. Il est, en effet, important de se concentrer sur les rouages financiers pour mieux comprendre le métier. Cela nous permettra de répondre aux questions suivantes :

  • – 1. Est-ce vraiment une profession qui procure de l’«argent facile», conformément à l’image d’Epinal véhiculée par certains agents immobiliers?
  • – 2. Pourquoi les honoraires d’agence sont-ils si élevés en France?
  • – 3. Quels effets nuisibles sont induits par le système actuel?
  • – 4. Et enfin, quelles perspectives peuvent être envisagées pour améliorer le système des agences (à mon sens) défaillant?

Avant de communiquer certains chiffres, je tiens à préciser que les ratios, pourcentages ou quantités, évoqués dans cet article, ne résultent pas d’une étude statistique, mais de mon unique ressenti sur la réalité d’un certain nombre d’agences moyennes de Province (hors grande agglomération). Les données chiffrées peuvent donc être discutées, et évoluent, bien sûr, en fonction du contexte économique. Avec la crise, les ratios se dégradent. Mais il est important de se pencher sur les chiffres hors crise dans un premier temps, tels que je vous les propose ci-dessous :

Mon expérience, et mes échanges avec certains confrères de l’organisation professionnelle dont je dépends, me laissent penser qu’en moyenne, sur 10 biens confiés à la vente sans exclusivité, à une agence :

  • – 1 seul bien est vendu par l’agence elle-même
  • – 5 biens sont vendus par des agences concurrentes
  • – 3 biens sont vendus de particulier à particulier
  • – 1 bien est retiré de la vente ou loué par le propriétaire, au bout d’un certain temps

Si l’agence réalise pleinement son travail de suivi de chaque dossier de vente (ce que nous supposons ici), pour chaque bien qui lui est confié puis vendu, elle doit investir le temps moyen de travail suivant :

  • – 1h30 à 2h pour réaliser et rédiger l’estimation du bien
  • – 1h pour expliquer et rédiger le mandat de vente avec les propriétaires
  • – 2h pour réfléchir aux supports publicitaires adaptés au bien et réaliser les annonces
  • – 3h de renseignements téléphonique sur le bien en question (réponse aux clients ayant vu l’annonce et souhaitant des précisions)
  • – 20 h de visites (10 à 15 visites en moyenne sont nécessaire pour vendre, une visite dure en moyenne une heure à laquelle il faut rajouter le temps préalable d’organisation des visites et de transport)
  • – 2h de négociation après l’offre d’achat
  • – 2h de rédaction du compromis de vente
  • – 1h de suivi de la vente
  • – 1h de signature chez notaire pour l’acte authentique

Total pour une affaire vendue par l’agence : 34h de travail en moyenne

Total pour une affaire non-vendue par l’agence : 20h de travail en moyenne (en supposant que l’agence ait eu le temps de réaliser 7 visites sans avoir vendu pour autant)

Comme nous l’avons vu plus haut, pour 10 biens acceptés en mandat, l’agence réalise en moyenne une seule vente. Elle encaisse donc (toujours en province, ville moyenne) :

  • – 10000 euros TTC pour une vente, soit 8 361,20 euros HT
  • – Le temps passé moyen est: 9x20h (9 affaires non-vendues par elle) + 1x34h (1 affaire vendue) = 214 heures
  • – CA brut HT par heure = 8361,20 / 214 = 37,38 euros brut HT par heure de travail

Attention : ce chiffre n’est pas comparable avec le Smic Horaire puisqu’il n’a pas été corrigé des charges diverses (coût fonctionnement agence comme électricité, charges salariales, charges publicitaires, redevance franchise, etc…).

Et encore, le calcul ci-dessus ne prend pas en compte le temps important consacré à la prospection, nécessaire pour trouver de nouveaux biens à vendre. La prospection occupe souvent chacun des commerciaux plus de 10H par semaine.

Prenons le problème d’un point de vue annuel. Je pense que le nombre moyen annuel de ventes des agences provinciales (hors grande agglomération) est seulement de 12 ventes par an (1 par mois). Les statistiques semblent me donner raison car le chiffre d’affaires HT annuel moyen des agences au niveau national est de 150 000 euros (12  ventes + CA de l’activité locative complémentaire). Les effectifs moyens sont de 3 personnes (2 commerciaux dont le gérant de l’agence et une assistante qui s’occupe également les locations).

Le bilan comptable annuel « type » pour une « petite » agence de Province me semble proche de celui-ci-dessous (pour un effectif de 3 personnes) :

CA HT

150 000

Publicité (10% du CA)

15 000

Charges de fonctionnement

8 000

Loyers

8 400

salaires assistante

18 200

salaire commercial

27 000

Rémunération gérant

31 000

Charges salaires

38 100

Résultat Net

4 300

Ces calculs nous permettent de répondre à la question 1) : le métier d’agent immobilier, quant il est bien fait, ne procure pas d’« argent facile ». Le travail réalisé par l’agent immobilier dont les clients ont réellement conscience se limite aux visites : ils ne voient que la partie immergée de l’iceberg. Le gros du travail est « souterrain ».

De plus, nous obtenons également une ébauche de réponse sur la question 2 ) : les honoraires semblent élevés au client qui paie l’agence car 9 autres clients de l’agence l’ont faite travailler sans lui verser un centime (La Loi Hoguet contraint l’agent immobilier à être rémunéré uniquement au moment de la vente). Il y a donc mutualisation des honoraires entre affaires vendues et affaires non-vendues. Les honoraires sont élevés en France car la part de vente de particulier à particulier est de 40% environ (certains disent même 50%). Par conséquent, la commission obtenue sur l’affaire vendue doit couvrir les frais des 9 autres d’affaires non-vendues (au lieu de 3 affaires non-vendues aux Etats-Unis par exemple).

A la vue de ce bilan, y-a-t-il de quoi fanfaronner? ou se plaindre? A mon sens, non. Mais alors, comment les agents immobiliers peuvent-ils alors (parfois) se promener en voitures hors de prix ? Voici la réponse à la question 3) : parce que le système actuel produit des effets pervers. Pour augmenter le nombre de ventes, il  pousse l’agent immobilier le plus « innocent »  à :

– être agressif commercialement pour obtenir des exclusivités, qui lui assurent un remboursement des frais engagés en cas de vente et qui réduisent le ratio nombre d’affaires invendues/nombres d’affaires en portefeuille

– raccourcir le temps passé sur les dossiers : bâcler les évaluations, ou la découverte du bien,  écourter les visites…D’autant plus, que si le client a un coup de cœur sur une maison, il souhaitera l’acheter même si l’agent immobilier ne connaît pas son métier. A contrario, un expert en bâtiment, connaissant la maison sur le bout des doigts, ne vendra pas à un client une maison qui ne lui plaît pas. Alors, à quoi cela sert d’approfondir ?

– réduire au maximum les frais publicitaires

– utiliser tous les moyens disponibles pour vendre car l’agent immobilier n’a pas d’autres sources de revenus (à part le locatif)

– à faire de la quantité au détriment parfois de la qualité, à vendre à tout prix au détriment du véritable conseil. Car, une fois, les 12 ventes annuelles atteintes, les commissions des ventes supplémentaires représentent un véritable bonus (les charges fixes ayant été absorbées par les 12 premières).

A mon sens, le système actuel est un véritable pousse-au-crime car il ne rétribue pas la qualité. Ensuite, il ne faut pas s’étonner de l’impopularité des agents immobiliers ou du nombre d’infractions relevées par la DGCCRF lors de sa dernière inspection.

Suite à cette longue démonstration, je vous propose de répondre à la question 4) concernant les solutions alternatives de fonctionnement en immobilier, une prochaine fois. D’ici là, je serai heureuse d’échanger avec vous sur le contenu de ce que vous venez de lire. N’hésitez pas à commenter cet article et, à m’indiquer si votre réalité ou conception diffère de mon ressenti…

Pour la suite, ça se passe ici

Commentaires 2

  1. giviz

    Très bonne analyse.
    Pour avoir travaillé avec pas mal d’agences immobilières et pour avoir de la famille dans ce secteur, je peux confirmer que ton analyse tiens la route.
    Les commissions sur une vente sont énormes, mais les charges le sont également de l’autre côté.

    C’est un peu comme pour le cinéma, on voit souvent qu’un film a généré plusieurs millions de recettes, mais il faut aussi savoir qu’un film sur dix seulement va générer un succès pareil, et que ces recettes vont servir à couvrir les frais engagés et non rentabilisés des neufs autres échecs.

    Concernant l’argent facile, il faut aussi prendre en compte le risque de ce genre de métier qui se base sur une voir deux ventes par mois. Quand tout roule et que les ventes sont là, pas de soucis, mais un seul mois difficile (comprendre sans vente) peut rapidement plomber le chiffre de l’année toute entière !

  2. jeannot

    Voila une solution ou plutôt les solutions…

    A mon avis (35 ans de métier de directeur d’agence immobilière en transactions et rédaction d’actes) le métier d’agent immobilier a de beaux jours devant lui, puisqu’il n’existe presque pas encore dans son concept économique de demain, qui n’a rien à voir avec le passé, qui est en train de mourir, avec difficultés.

    Par le passé, l’agent immobilier a pâti de la conjugaison de cinq choses :

    – La relation à l’argent, dans la culture catholique dominante. Alors qu’une transaction immobilière ça n’est que gros sous, que vendeurs et acquéreurs se disputent à 95%, sans aucune moralité, en détournant l’attention sur les 5% de l’agent qu’ils veulent également prendre…;
    – Une loi scélérate, la loi Hoguet, avec son obligation exclusive de résultat, « toute peine » ne méritant, à l’évidence, pas toujours de salaire, en dépouillant le professionnel pour faire semblant de protéger le consommateur ;
    – La recherche, a contrario, par de prétendus négociateurs « professionnels », d’un salaire garanti, sans fondement, voir « contraire à la loi » si on veut être au moins logique, à défaut d’être pragmatique ;
    – Le caractère « gross filou » du Français moyen, chronophage, qui refuse de payer le service que pourtant il sollicite, en le volant purement et simplement, comme le temps de l’agent ;
    – La situation d’arroseur arrosé dans laquelle tout le monde se trouve, les voleurs qualifiant les autres d’incompétents, dans une ambiance à peine policée où il est de bon ton de faire semblant de croire que l’agent est un professionnel et le client un roi auquel il ne faudrait pas dire « NON » !

    Aussi, par le passé, une indexation immobilière galopante à deux chiffres et des crédits au capital restant dû non indexé, ont permis au premier venu d’acheter n’importe quoi, à n’importe qui, n’importe où, à n’importe quel prix, laissant effectivement une chance aux agents immobiliers, de tenir le rythme de 1 vente pour 10 mandats simples, à la condition de mal ou ne pas faire le travail.

    Le concept économique était alors : Un agent immobilier, patron et « encarté », entretenant une petite structure lourde et coûteuse, qui, pour la rentabiliser, employait plusieurs personnes (3/4) pour faire le travail à sa place et rentabiliser ses énormes charges, à la condition de rémunérer le moins possible les producteurs, en fait irresponsables, voire salariés.

    Mais, aujourd’hui, à 1 vente pour 20 mandats, la machine s’est arrêtée, faute d’inertie et de vapeur. Et cette machine-là ne redémarrera plus, faute d’inflation, en l’état du prix de la vétusté des occasions, par rapport aux nouvelles technologies qui ont un coût, et aux expertises qui vont s’imposer de gré ou de force en lieu et place des « baratineurs ».

    Par conséquent, la solution, car il y en a, va devoir répondre à cet état des lieux, en :

    – Remaniant une nouvelle fois la loi Hoguet et son obligation exclusive de résultat ;
    – Supprimant la charges des petites structures intermédiaires, au profit d’organisations régionales circonstanciées et fiables, quasi industrielles ;
    – Attirant des agents d’expérience, individuels indépendants et matures (allo ! les milliers de quinqua qui cherchez soi-disant du travail !), rémunérés à 80/90% de la commission ;
    – Disant NON aux clients qui ne voudront pas confier l’exclusivité, indispensable à la qualité du travail et à sa rémunération qui s’impose, comme partout ailleurs.
    – Sachant que c’est dans les cris et la douleur que les structures en places vont disparaître en compagnie des syndicats actuels dont ils étaient la raison d’être ;
    – Promouvant des fichiers communs (MLS) indépendants de toute obédience partisane, dont les seuls critères seront : la carte professionnelle, la teneur dd dossier et le respect draconien des règles de partage.
    – Copiant purement et simplement le modèle nord-américain, qui ne peut pas être parfait, mais qui a le mérite d’exister et de traiter au minimum 80% de son marché, ceci expliquant cela ;
    – Minorant de moitié les commissions !!!
    – Expliquant au jeune candidat, BTS action co., que ce métier ne consiste pas à décrocher un CDI, avec bons d’essence, GPS et portable, pour faire visiter des maisons, à vendre dans 6 autres agences depuis 9 mois, mais 30% au-dessus du marché (qu’il ne connaît pas !)

    Il n’en reste pas moins que c’est un métier d’avenir et que, des acheteurs et des vendeurs, il y en aura de plus en plus (mobilité, retraite, allongement durée de vie, étrangers, rénovation, expertises demandées par les organismes de crédit, baisse des transactions entre particulier du fait de l’exclusivité, fichiers centralisés exclusifs, …)

    Alors,
    si vous êtes un quinqua, que vous avez tout compris et que vous n’êtes pas manchot, il ne faut pas vous priver…

    Vous allez bien trouver le moyen de me joindre. Ce sera votre premier exercice de prospecteur immobilier …

    Surtout que vous aurez déjà lu l’interview de cet « ancien agent immobilier que j’avais interviewé », comme nous dit Mickael, que je remercie.

    Auquel je voudrais bien expliquer, que ce qu’il a connu c’est du passé, et qu’on l’attend à nouveau, compte tenu de son expérience et des opportunités qui s’offrent « aux âmes bien nées » dont il fait à l’évidence partie.

    Merci Mickael.

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