Etes vous un bon négociateur ? A mort le « gagnant gagnant »

Michael Ferrari Esprit riche 4 Commentaires

Bien négocier est un des éléments clés pour progresser.

Il est communément admis que négocier était un fait courant lors des siècles précédents. Peu de systèmes de référence étaient établis et donc les gens possédaient moins de repères. Ils étaient donc amenés à négocier très régulièrement ou du moins il n’était pas choquant de le faire.

Aujourd’hui, négocier est assez mal perçu par la plupart des gens.

Être en position de négociateur mets mal à l’aise beaucoup de gens et aboutit souvent à un mauvais accord. Si vous n’êtes pas préparé, il est assez probable que vous allez mal négocier.

Étant de nature timide, j’ai parfois très mal négocié certaines choses : contrat de travail, loyer… mais j’essaie de m’améliorer !

Avoir merdé par le passé ne signifie pas que je ne connais pas les bons principes pour négocier : j’ai manqué dans leur application.

L’idée que quelqu’un soit perdant dans une négociation est devenue inacceptable pour le politiquement correct, autrement dit c’est le paradigme du gagnant, du tous heureux et du dialogue social.

Le fait n’est pas nouveau et j’ai le sentiment que je n’ai pas intérêt à rentrer dans ce genre de case pour négocier. Vous n’en n’avez pas non plus !

Dans le livre de Donald Trump Think Big and Kick Ass, il dit une phrase qui illustre bien ça : « Dans une négociation il y a un gagnant et un perdant, choisissez votre camp ».

Remise dans le contexte cette phrase prend tout son sens : lorsque vous allez négocier il est primordial de préparer la chose.  Bien préparer est essentiel.

Du coup, de votre point de vue, soit vous avez obtenu ce que vous vouliez, soit vous ne l’avez pas obtenu.

C’est un peu manichéen, mais l’idée est bonne.

1 – Préparation

Une négociation porte toujours sur plusieurs éléments : si vous ne pouvez pas obtenir plus d’argent, vous pouvez demander à avoir plus de jours de congé.

Vous devez définir ce que voulez !

Parmi ce que vous voulez, il y a 2 catégories :

ce qui n’est pas négociable

ce qui peut servir d’élément de négociation

Si vous changez vos prétentions sur ce qui n’était pas négociable, vous êtes perdant.

2 – Toujours être prêt à claquer la porte

Aucun accord est toujours mieux qu’un mauvais accord. Dans la plupart des négociations, l’autre partie cherchera à vous faire croire que vous n’avez pas le choix et que vous n’aurez pas mieux. Si ce que vous considérez comme non négociable est remis en question, vous avez un problème.

Préparez-vous à ne pas signer l’accord, imaginez avant de négocier les solutions que vous avez. En vous préparant à ce que vous pourrez faire en cas de non-accord, vous améliorez votre confiance en vous pour cette négociation. Vous ne jouez pas gros sur une négociation puisque si elle ne réussit pas vous savez quoi faire.

N’allez jamais négocier sans être prêt à partir c’est vraiment un point clé.

Même s’il s’agit de votre boulot, cette règle s’applique. Vous devez avoir une alternative prête et avoir mis toutes les chances de votre côté pour la mettre en route facilement.

Lors d’un de mes précédents postes je voulais négocier de travailler sur un domaine différent. C’était donc l’élément non négociable. À côté de cela, le salaire n’était pas la priorité.

J’avais étudié les possibilités en cas de non-accord et tout était prévu.

Je n’ai pas obtenu le changement de domaine, mais j’ai obtenu facilement 10% d’augmentation de salaire. Je me souviens être sorti de la négociation très mitigé, une sorte de joie triste comme on vous annonce que vous avez gagné au loto mais qu’en même temps votre chien est mort (Les robins des bois). Je n’étais pas satisfait du résultat et j’ai quitté cette entreprise quelque temps après.

Si vous signez un mauvais accord et que vous restez enfermé dans votre décision, vous avez perdu une part de confiance en vous. Bien souvent vous justifierez votre décision comme étant subie et contrainte par des éléments externes : maison à payer, pas assez de temps… Parfois certaines sont vrais, mais parfois ce sont juste des excuses : à vous de faire le tri !

Commentaires 4

  1. kaloup

    que pense M. Kyosaki de tous ces investisseurs du quadrant » qui ont entraînés une crise économique grave et patente pour l’économie réelle quis eule crée de la richesse?

  2. Christophe Triganov

    La question est justifiée !
    Dans ses livres, il indique que l’investisseur royal n’est pas un trader de banque qui s’engraisse comme un porc mais bien un investisseur sympa… qui ne cherche juste à se creer une certaine sécurité financière (Guide To Investing), il déconseille d’ailleurs la Bourse…. D’ailleurs, il explique la crise par le système de réserve fractionnaire des banques… !

  3. jean-luc

    Apprendre à négocier une bonne affaire est une des meilleures compétences que vous pouvez développer dans votre entreprise ou dans votre vie personnelle. Quand j’ai démarré mon entreprise, je ne soupçonnais pas l’importance de cette capacité à négocier !
    Le vendeur parait souvent surpris ou il essaye de vous culpabiliser. Mais vous arrivez toujours à gagner quelque chose, ça devient de plus en plus facile si vous le prenez pour un jeu. Les « gentils » paieront toujours le prix fort.

  4. Julien

    C’est un peu ce que l’on appelle le dilemme du Gagnant – Gagnant . Il y a selon les grands penseurs de la négociation , un vrai gagnant et un gagnant ( pour lui uniquement ) . Le boulot du vrai gagnant consiste à faire croire qu’il a gagné.
    Imaginons un vendeur et un acheteur , qui marchandent un objet quelconque. Le vendeur cherche à vendre cet objet 50€ , il pourrait descendre à 30€ ( SMI ) , l’acheteur le souhaite pour 40 euros. Ils arrivent après avoir coupé la poire en deux à un prix de 40€. Donc l’acheteur est gagnant et le vendeur est gagnant également.
    Mais vous êtes d’accord pour voir que le vendeur est plus gagnant que ne l’est l’acheteur , qui en grattant plus aurait pu descendre jusque 30€

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