Freelance et indépendants qui galèrent : 10 raisons possibles

Michael Ferrari Démarrer un business, Richesse et argent 8 Commentaires

Ça y est, vous venez de créer votre structure et de trouver le premier client. Vous êtes indépendant et prêt à offrir vos services. Dans un monde idéal, les gens sont payés justement pour leurs compétences mais dans la réalité, les choses se passent différemment. Nous ne vivons pas dans un monde idéal. La réalité est souvent dure et triste.

Pire, si la liberté d’un freelance peut être grisante, sa condition est parfois inquiétante. Horaires à rallonge, revenus horaires faibles, incertitudes, pression sociale… Les raisons de galérer ne manquent pas.

Restons positif et ne voyons pas ce verre comme à moitié vide mais bien comme étant à moitié plein !

Voici une sélection personnelle de raisons possibles pour identifier ce qui vous bloque actuellement :

1. Vous n’aimez pas vendre

Être indépendant ou freelance requiert une compétence importante : aimer se vendre ou vendre ses compétences. Si vous n’aimez pas vous vendre, il existe tout un tas d’acteurs qui servent d’intermédiaire mais qui prennent un pourcentage sur vos ventes. Le fait de ne pas aimez vendre va se sentir et vos revenus seront diminués d’une manière ou d’une autre par votre manque d’enthousiasme.

Ne pas aimer vendre et être freelance est équivalent à avoir un poste de commercial dans une entreprise mais ne pas aimer le contact humain.

Aussi, trouvez un angle ou une manière de vous présenter avec laquelle vous êtes à l’aise.

2. Vous ne savez pas vendre

Vous voulez mais vous ne savez pas comment faire. Bien, disons que le résultat risque de ne pas être terrible… Savoir commercialiser ses compétences ne s’improvise pas. Savoir discuter avec un client, créer une relation commerciale durable non plus.

A ce stade, vous avez l’avantage sur de nombreuses personnes qui n’aiment pas se vendre : vous voulez apprendre. Je vous recommande de contacter quelques professionnels dans votre domaines et de leur demander des conseils. Voyez si des livres ont été écrit sur le sujet (ils doivent être spécifiques à votre domaine).

3. Vous êtes dépendant d’un client

Vous avez trouvé un client dès le début, c’est d’ailleurs pour cela que vous êtes devenu freelance. Devinez-quoi ? Si votre dépendance, c’est à dire le fait d’être payé, dépend en majorité d’un client, vous n’êtes pas vraiment indépendant mais plutôt sous-perfusion financière.

Si la situation est confortable et même parfaite pour monter en puissance dans son activité, elle comporte quelques inconvénients que vous devez avoir en tête et contre lesquels je vous suggère de lutter petit à petit.

Tout d’abord, vous n’avez aucun processus commercial, aucune dynamique et peu de contacts. Le confort de la situation fait que vous n’avez pas d’effort à faire pour trouver du travail. Le jour arrivera, inévitablement, où votre client se séparera de vous et où vous allez devoir relancer toute la machine commerciale. Cela peut prendre des mois avant d’être visible et d’être contacté par des clients.

Le niveau minimum de protection que vous pouvez adopter, c’est de réserver une partie de votre temps pour faire du marketing/commercial. C’est typiquement le genre de choses que personne ne veut faire mais dont tout le monde a besoin. C’est aussi le genre de chose qu’il faut faire avant d’en avoir besoin.

4. Vous êtes sous-payé

De nombreux freelance sont sous-payés. Ils affichent peut-être des tarifs importants mais si l’on ramène tout ceci au revenu horaire, il devient ridiculement bas. Le freelance qui débute pense ceci : « Pourquoi les autres freelance sont si chers ? ». « Je peux proposer -50% et avoir un bon revenu ! »

Seulement, les autres freelance ont souvent une bonne raison d’afficher leurs tarifs : les projets sont courts et il y a beaucoup de temps non-facturés, les compétences sont rares, le service rapportent ou fait économiser beaucoup au client…

La plus grosse erreur d’un freelance qui se lance, c’est d’essayer de se vendre beaucoup moins cher que les autres (je parle des vrais professionnels, pas des gens qui proposent leurs services dans les petites annonces).

Les freelances débutant oublient souvent des choses pour lesquels les entreprises payent leurs salariés lorsqu’ils évaluent leur salaire comme par exemple les congés payés (10%), les cotisations retraites ou éventuellement les RTT (rien n’empêche un freelance d’en prendre!).

5. Vous n’avez aucune expertise à vendre

Le point précédent est peut-être lié à celui-ci : vous n’avez aucune expertise à vendre. Votre expérience est très faible et vous souhaitez être freelance pour de mauvaises raisons. L’autre manière de dire ceci serait : vous ne savez pas ce que vous vendez. Vous avez 1 an d’expérience dans un domaine comme l’informatique mais vous ne savez pas si vous allez offrir de l’assistance à maîtrise d’ouvrage, du conseil technique, de la gestion de projet ou que sais-je. Vous ne savez pas ce que vous voulez vendre.

Vous n’avez pas développé une compétence suffisamment intéressante pour que quelqu’un souhaite vous payer.

6. Vous n’aimez pas vous poser de questions

Vous n’arrivez pas à gérer votre activité de production et le développement de votre activité (travailler dans son business et sur son business). Vous avez du mal à sortir de votre rôle d’exécutant pour vous poser des questions sur votre démarché commercial, le développement de votre activité ou pour prendre des décisions sur les clients que vous avez (éventuellement arrêter une relation non-profitable).

Si c’est votre cas, la situation va être stressante et les bénéfices de l’indépendance maigres.

7. Vous voulez les avantages du salariat et du fait d’être freelance

C’est une variante du point précédent : vous voulez avoir tous les avantages du salariat et les combiner avec ceux de l’indépendance. Aucune situation n’est parfaite.

Si vous souhaitez pouvoir prendre 1 mois de vacances sans vous poser de questions, faire du 9h-18h mais pouvoir choisir vos clients, travailler d’où bon vous semble et avoir un bureau avec des collègues, il n’existe pas beaucoup de moyens de créer un tel environnement.

De nombreux aménagements sont possibles (bureaux partagés entre freelance, facturer plus cher) mais vous ne pourez avoir les 2 sans efforts, sans une démarche active pour mettre en place ces conditions.

8. Vous ne planifiez pas vos vacances

Si vous demandez à un freelance la dernière fois où il a pris ses vacances et qu’il vous répond « Des quoi ? », vous savez qu’il ne va pas faire long feu ainsi. Si une exception peut être faite pendant la première, la deuxième ou la troisième année, la situation n’est pas très saine.

Le minimum reste d’observer 15 jours consécutifs au moins une fois par an.

9. Vous avez la tête dans le guidon

Une autre grande source de galère : l’effet tête dans le guidon. Travailler 12 heures par jour et ne plus faire de différences entre sa salle à manger et son bureau. Sans clarté, sans recul et maîtrise de soi, la situation va être de plus en plus inconfortable. Vous n’allez peut être pas le remarquer au début et penser que vous pouvez tenir le rythme mais petit à petit vos capacités de concentration vont diminuer (sérieusement, qui peut être vraiment productif 12 heures dans une journée ?). Vous allez ignorer les petits problèmes, puis les gros problèmes et un jour vous apprenez que votre fille vient de passer le BAC.

10. Vous ne ré-investissez pas dans votre activité

Avec la possibilité de parfois pouvoir choisir ses conditions de travail, être freelance possède un autre avantage important : il est possible de ré-investir ses bénéfices pour développer son activité et augmenter son chiffre d’affaires. Il est possible de créer une stratégie pour avoir des revenus passifs. Il est possible de profiter de la dynamique de son business pour positionner des augmentations de revenus. Devinez quoi ? Si vous ne faites pas ceci, vous allez être déçu de votre condition. Vous êtes dans la situation de celui qui doit pomper l’eau du puit chaque jour et qui n’est plus payé pour le faire mais qui doit le faire pour être payé. Au lieu de profiter de votre liberté d’action (réelle et/ou intellectuelle) pour construire et imaginer un système pour vous aider, vous continuez à pomper l’eau comme avant sauf que maintenant, si vous arrêter de travailler vous ne serez pas payé.

Commentaires 8

  1. Sylvaine

    Salut Michael,
    Effectivement, les éléments que tu évoques dans cet article font que la vie d’un indépendant/freelance/libéral n’est pas toujours aussi rose, facile ou fluide qu’on l’imagine!
    Tête dans le guidon, absences de vacances ou difficultés à évaluer à un prix juste les prestations, quand on débute en tant qu’indépendant, il faut un peu de temps avant d’opérer tous les ajustements nécessaires à une vie professionnelle sereine.
    Je voulais revenir sur le premier point: ne pas aimer vendre. En fait, tout ce qui concerne la vente est une part importante du temps de travail d’un indépendant, temps qui évidemment n’est pas rémunéré, du moins pas directement. C’est la raison pour laquelle ne pas aimer vendre n’est pas forcément un problème à mes yeux: pendant que l’apporteur d’affaires fait le travail, l’indépendant fait ce qu’il aime faire et est payé pour. Tant que le pourcentage reversé est inférieur au- gain en temps de travail réel, tout le monde s’y retrouve! Ca peut être une solution très acceptable pour ceux qui sont passionnés par leur métier mais pas vendeurs dans l’âme.

  2. Emily

    Salut Michael, excellent aussi les 15 bonnes raisons pour devenir / ne pas devenir consultant… je découvre.
    Je me permets de revenir sur un point: un bon vendeur n’est pas forcément extraverti et n’a pas forcément le meilleur produit non plus. 
    « Vendre », c’est aussi être là au bon moment (arriver le premier sur une offre), être recommandé par son son réseau, se rendre visible et disponible… bref, avoir une démarche passive de qualité 🙂 . Pour ceux qui sont chez le client, n’oubliez pas que les recruteurs freelance rêveraient d’être à votre place d’insider: au coeur des projets, à quelques cafés des meilleures opportunités du marché… .

    J’ajoute pour ceux qui veulent devenir « riches » à tous prix ou aider d’autres consultants top à ne pas rester sur le carreau: placer d’autres consultants freelance chez son client – avec un mark-up modéré – peut être aussi une bonne idée.
    Emily
    Freelance Business Club
    Le réseau social des experts IT indépendants

  3. Ephélide

    Il y a des choses justes dans ce billet mais l’ensemble des points évoqués est simpliste et péremptoire.

    D’abord parce que tout dépend de l’activité exercée !
    Les difficultés rencontrées se sont pas les mêmes dans tous les domaines.
    Ensuite il y a la réalité du terrain et la conjoncture économique à prendre en compte.

    Je suis designer pour l’industrie et je peux vous assurer que les dirigeants d’entreprise font pression pour maintenir des tarifs à leur avantage tout en ayant un niveau d’exigence très élevé quant à la qualité des projets souhaités.
    De plus, les droits d’auteur sont le plus souvent bafoués et de grandes libertés sont prises pour ce qui est du délai de règlement ! Et cela malgré les termes de l’accord ou du contrat.
    Il y a aussi les cotisations sociales à verser plusieurs mois à l’avance contrairement au salarié.
    Sur l’aspect commercial, on peut être doué pour cela, ça ne suffit pas: il faut être excellent dans son domaine d’activité.

    En bref, il faut être très bon en tous points et échapper au marasme économique et c’est une vraie gageure !

  4. Emily

    @ Ephélide:je pense que l’idée de ce billet était de justement de ne pas voir les choses d’un point de vue macro (crise) ou business (client,délais de paiement..) mais bien perso: qu’ai-je fait de bien / moins bien, non?
    Et la question de la compétence: c’est le point5

  5. Post
    Author
    Michael

    Les bases sont souvent simples mais ce n’est pas pour autant qu’elles sont appliquées (la différence entre savoir et savoir-faire) et c’est l’objectif de cette article.

    Les conditions de collaboration dépendent de la position du freelance qui est supportée par les points que j’évoque. Typiquement, si vous êtes un freelance parmi 100, vous avez beaucoup moins de marge de manœuvre qu’un freelance très spécialisé ayant un sens commercial aigu.

    C’est un exemple caricatural mais je veux simplement montrer ici que la réalité d’un freelance est loin d’être celle de tous les freelances. De nombreux freelances sont discrets et gagnent bien leur vie mais la majorité galère.

  6. Pingback: Ma voisine millionnaire » Freelance & indépendants qui galèrent: 10 solutions!

  7. Kayjen

    Très intéressée par le statut de freelance, je viens de tomber sur cette vidéo assez drôle sur la solitude du freelance (http://esperluette.blog.ouestjob.com/). J’imagine qu’il faut quand même bien y réfléchir avant de se lancer, surtout si comme moi vous avez besoin de contacts réguliers avec les autres 🙂
    Merci en tous cas pour ton blog très enrichissant !

  8. Pingback: Entreprendre Freelance c’est … « Esprit Entreprise

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