Voici ce qui arrive à ceux qui cherchent à prendre en main leurs finances : ils commencent par lire des tonnes d’articles sur internet, parcourent les forums, lisent des livres et au moment d’agir sont paralysés. C’est à ce moment précis qu’ils se retournent vers quelqu’un pour être conseillés et c’est là que tout devient critique : comment choisir ces personnes qui nous conseillent ?
Si vous voulez vous faire aider et éviter de vous retrouver dans quelques années à vous taper la tête contre les murs parce que vous vous en voulez à mort d’avoir écouté les conseils de ce !@#~& de […] (remplissez le blanc), lisez la suite !
Créer une équipe de conseillers est une démarche saine et indispensable pour réaliser de grandes choses, savoir choisir ses conseillers est une étape critique à laquelle personne n’est préparé, particulièrement lorsqu’il s’agit d’argent.
Il y a 2 écoles à ce sujet. La première, c’est celle qui consiste à faire confiance en donnant les clés de votre maison ce qui évidemment augmente énormément le risque vous retrouver dans la situation ci-dessus. Faites une recherche sur les différents scandales, particulièrement dans le conseil prodigué par les banquiers de quartier (voir Les actionnaires perdants de Natixis sont-ils à plaindre ?) ou par des gens comme Madoff (voir Faut-il sauver le soldat Madoff ? Bernard nous a donné une bonne leçon). La seconde consiste à vérifier que vous êtes en mesure d’évaluer la compétence et ce savoir-là est beaucoup plus important que d’être soi-même l’expert.
Evaluer la compétence de quelqu’un d’autre peut être difficile, surtout si vous débutez car vous ne connaissez pas les critères techniques et les bonnes réponses (c’est justement ce que vous venez chercher). Cela vous condamne-t-il à faire des choix aléatoires ? Surtout pas ! Le minimum que vous puissiez faire, c’est d’affûter votre DBP : Détecteur de Beau Parleur.
Nous avons tous ce DBP en nous, chez certains il est peu développé (c’est ce qu’on appelle un pigeon ou un mugu), chez d’autres il est trop présent (c’est ce qu’on appelle un paranoïaque). Il s’agit d’avoir un bon équilibre. Notre DBP peut être affûté en développant notre instinct, ce petit signe qui vous donne un feu vert ou un feu rouge, mais aussi en développant un savoir-faire pour identifier les signes qui caractérisent les BP.
Le beau parleur (BP) se reconnait à plusieurs signes distinctifs, souvent ils les combinent allégrement. Bien évidemment aucun critère pris séparément indique à 100 % que vous avez mis la main sur un BP et il ne faudrait pas voir le mal partout. Cependant plus quelqu’un cumule ces signes, plus il a de chances d’être un BP.
Le premier signe que c’est un BP, c’est qu’il vous raconte une histoire qui n’a jamais eu lieu. L’exemple type, c’est le gars qui écrit un livre et propose des séminaires pour devenir rentier avec l’investissement locatif alors qu’il ne vit pas de cela. L’autre exemple, c’est celui qui vous conseille un fond ou une SICAV alors qu’il n’y investi même pas lui-même.
L’immobilier et la bourse sont 2 domaines dans lesquels on trouve beaucoup de BP pour une raison simple : il est souvent plus simple et lucratif de vendre des conseils que de faire soi-même ce que l’on conseille.
Vérifiez toujours qu’il a accompli ce dont il parle. Il doit le prouver.
Il arrive aussi que le BP ne fait plus (retraite ou reconversion) ce dont il parle ce qui est légèrement différent. Dans ce cas, il faut s’assurer qu’il a obtenu les résultats dont il parle mais aussi que ses conseils sont toujours d’actualité.
Le second signe qui caractérise un BP, c’est qu’il passe du temps, de l’énergie et consacre pas mal d’argent au marketing. Toute entreprise fait du marketing sous une forme ou une autre, c’est absolument vital mais assurez-vous que votre BP ne passe pas le plus clair de son temps à faire ça au lieu de faire ce qu’il raconte.
Dans la même veine, un BP passe d’un sujet à l’autre. Un coup il va se positionner comme l’expert boursier, voir comme l’expert d’une technique particulière, le lendemain vous allez le retrouver dans l’immobilier. A chaque fois, il utilisera les mêmes techniques commerciales et n’aura aucun résultat tangible. La solution à cela ? Internet. Faites votre enquête.
Le conflit d’intérêt est évident lorsque quelqu’un vit grâce à ce qu’il vous vend et non pas grâce à ce qu’il a investi ou réalisé. Typiquement, c’est votre conseiller à la banque qui vous recommande l’assurance vie de la maison ou même le conseiller en gestion de patrimoine indépendant qui vous oriente vers un produit en particulier parce qu’il est mieux rémunéré.
On trouve évidemment toutes les lettres d’information et séminaires dans cette catégorie. Évidemment, c’est toujours délicat car vendre son expérience est normale et il peut y avoir un moment où le BP bascule d’investisseur à conférencier.
A l’inverse, un conseil gratuit n’a pas forcément beaucoup de valeur car votre interlocuteur ne rentrera pas dans les détails de votre situation ou il ne prendra la peine d’étayer sa réponse.
La solution à cela ? Trouver quelqu’un (et le payer) pour uniquement recevoir des conseils, prendre les produits auprès de quelqu’un d’autre.
Le BP ne voudrait surtout pas vous faire de peine, il ne vous parlera jamais des inconvénients de sa méthode ou de son approche. Si vous lui posez la question, il esquivera avec une belle pirouette la réponse. Chaque méthode ou approche pour investir comporte une part de risque et une part d’inconvénients. Si vous posez la question et que vous n’avez pas de réponse claire, c’est soit que votre BP ne sait pas de quoi il parle et manque de recul, soit qu’il veut omettre ce qui pourrait vous faire douter. Il arrive souvent que le BP réussisse un “coup” (gagner 150 % sur un titre, doubler le prix sur un bien immobilier) et en fasse une règle universelle en toute bonne foi (ou pas).
L’autre aspect des choses, c’est que le BP présente tout de manière très simple, trop simple. Si le marketing passe par de la simplification, votre conseiller doit être en mesure d’approfondir les choses en les étayant par des faits si vous lui posez des questions. Pour vérifier ce point, il vous faut préparer quelques questions clés.
Dernier signe, le BP n’a pas réalisé ce sur quoi il vous donne son avis. Vous vous souvenez de la dernière discussion sur l’immobilier locatif au repas de famille où le beau-frère tenait à vous convaincre de faire ou ne pas faire quelque chose ? C’est aussi la discussion à la machine à café sur la dernière action à acheter ou votre ami qui vous déconseille de créer votre business. C’est légèrement différent du premier signe où le BP affabule vraiment car ici il peut simplement avoir eu un résultat en demie teinte et extrapoler sur les possibilités ou à contrario s’être planté et vos décourager de faire ceci ou cela.
Le BP n’a obtenu aucun résultat significatif mais pourtant il a une opinion bien tranchée sur le sujet. Lorsqu’il s’agit d’investissement au sens large, votre conseiller doit avoir des résultats prouvant ses dires.
Qu’il se la garde !
Après avoir étudié tous ces signes, reste à prendre une décision. Parfois et étrangement il ne faut pas jeter le bébé avec l’eau du bain : certains BP ont tellement étudié un secteur qu’ils peuvent être une source d’information d’intéressante mais n’en faites pas votre unique source et ne suivez pas aveuglément ce qu’il raconte. Il peut aussi y avoir des exceptions avec ceux qui ont fait dans le passé ce dont ils parlent maintenant mais qui ne sont plus actifs. Dans ce cas, c’est la validité de l’information qui est à vérifier.
Choisir et savoir choisir des conseillers est critique pour votre avenir, consacrez-y de l’énergie.
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