Les 12 questions à poser au vendeur en visite

Visiter comme un pro : les 12 questions à poser au vendeur

Michael Comment investir dans l'immobilier, Stratégie de réussite Laissez un commentaire

En tant qu’investisseur immobilier, il y a une série de 12 questions à poser au vendeur lorsque vous appelez pour prendre des renseignements sur un bien et/ou quand vous le visitez. Ce sont les questions que je pose toujours. Vous allez voir qu’il y a des questions très spécifiques.

C’est ainsi que je procède afin de ne rien laisser au hasard ! Car il faut obtenir toutes les informations nécessaires pour évaluer la rentabilité de l’opération. Vous verrez aussi que certaines de ces questions vous permettent de vous rendre sympathique auprès du vendeur et d’amorcer la phase de négociation.

Si vous êtes du genre à avoir du mal à entamer la conversation, cette liste vous facilitera la tâche. Vous pouvez d’ailleurs la télécharger gratuitement ici pour pouvoir l’emmener avec vous lors de vos prochaines visites sur le terrain et ainsi ne rien oublier.

Attention toutefois à la manière dont vous allez poser ces questions au vendeur. Il faut faire preuve d’une certaine légèreté quand vous les abordez. Veillez à ce que ça vienne naturellement et à ne pas donner à votre interlocuteur l’impression de subir un interrogatoire ! Vous trouverez dans cet article sur l’art de la conversation des astuces en la matière.

Et de manière générale, savoir faire la conversation est une bonne compétence à avoir quand on investit dans l’immobilier. Cela permet de glaner plus facilement des informations, de vous rendre sympathique et de développer des liens avec différents professionnels à avoir dans votre équipe, comme les agents immobiliers. C’est aussi très utile lors de la négociation.

Voici donc ces 12 questions à poser au vendeur ou à l’agent immobilier.

Les questions à poser au vendeur pour obtenir des informations

Question nº1 : Pourquoi le bien est-il en vente ? Pourquoi maintenant ?

Cette question permet d’obtenir des éléments de contexte général. La deuxième partie de la question (Pourquoi maintenant ?) est très importante aussi. Il faut vraiment essayer de creuser pour comprendre ce qu’il se passe. Ça vous donnera des billes dans la négociation.

Imaginez qu’on vous réponde que le propriétaire vend pour cause de déménagement. Certes, mais on peut déménager et garder le bien quand même. Qu’est-ce qui motive la vente à ce moment précis ?                

Question nº2 : Depuis quand le bien est-il en vente ?

Vous n’obtiendrez pas forcément la vraie réponse, car il y a tout un cheminement et un processus avant de mettre un bien en vente. Et puis surtout, l’agent immobilier ne va pas vouloir vous le dire si ça fait 6 mois que le bien est sur le marché et qu’il galère pour le vendre !

Mais, ce n’est pas grave. Cela reste intéressant de poser la question pour voir comment l’agent ou le vendeur répondent. Et vous, bien entendu, vous pourrez vérifier par vous-même depuis combien de temps le bien est réellement en vente. Je donne des astuces et des outils pour faire cela dans la formation. De plus, vous pouvez dans certains cas retrouver les annonces.

Il y a plein de moyens d’avoir du contexte autour de cela, surtout si vous suivez le marché et que vous voyez les annonces passer et repasser ! Ça m’est arrivé plein de fois. Et encore aujourd’hui, il y a des biens dont je sais que ça fait trois ans qu’ils sont en vente. Donc si j’appelle et que l’agent me dit que ça fait six mois, je saurai que ce n’est pas tout à fait ça !

Mais ça me donnera des éléments quant à la relation de confiance que je peux avoir avec la personne en face de moi. Si l’agent ne dit pas la vérité sur ce point-là, tout ce qu’il dit sera à prendre avec des pincettes. Ça donne de l’information quoi qu’il arrive.

Question nº3 : Y a-t-il déjà eu une offre de vente ou une vente annulée sur ce bien ?

Autrement dit, des gens se sont-ils positionnés sur ce bien ? Là encore, la réponse que l’agent ou le vendeur vont vous donner ne sera pas forcément véridique. On va sûrement vous répondre “oui, il y a eu des visites”. Ce qui ne veut pas dire que les gens qui ont visité ont fait une proposition. Ou alors on peut vous dire qu’il y a déjà des offres d’achat, mais si c’était le cas, ce serait peut-être déjà vendu et le vendeur ne ferait pas visiter. Il ne va pas s’amuser à perdre son temps !

Malgré tout, il faut poser la question. Encore une fois, ça permet de juger de la qualité de la relation que vous pouvez avoir avec la personne. Et éventuellement, cela vous permet de savoir comment vous positionner.

Question nº4 : De quand datent l’électricité, la plomberie, la façade et la toiture ?

Ce sont les quatre éléments qui coûtent le plus cher dans un bien immobilier. Vous en aurez pour un bon ticket si vous devez les refaire. Alors demandez de quand ça date et quand ça a été rénové.

C’est une question de logique. Si la toiture a vingt ans et qu’elle n’a jamais été retouchée, vous pouvez en déduire que vous aurez sûrement quelque chose à mettre sur la table dans les cinq années à venir. Il ne faudra peut-être pas tout refaire, mais il y aura du remaniement, des tuiles ou des ardoises à changer. Vous pouvez donc vous servir de cette information pour négocier par la suite le prix du bien.

Concernant l’électricité, il est bien possible qu’il n’y ait aucun problème fondamental bien qu’elle n’ait jamais été retouchée. Mais si vous voulez faire évoluer l’équipement électrique de l’appartement, ça ne sera peut-être pas possible en l’état et il vous faudra alors tout reprendre.

En tout cas, il faut en avoir conscience. Si vous avez un lien direct avec le vendeur, c’est encore mieux pour pouvoir affiner certaines questions.

Prix d'un ravalement de façade

Prix d’un ravelement de façade. Source : prix-pose

Question nº5 : Depuis combien de temps possédez-vous ce bien ?

La réponse vous donnera une indication sur l’antériorité, à savoir si le vendeur a remboursé tout ou partie de son emprunt immobilier. Partons du principe que le vendeur ait fait un prêt sur 20 ans. S’il vous répond qu’il est propriétaire depuis 15 ans, vous pouvez raisonnablement penser qu’il a remboursé l’essentiel de son prêt. Alors que s’il vous répond depuis deux ans, ce ne sera probablement pas le cas. Ça vous donne des éléments pour la négociation.

Ensuite, il y a une série de questions que vous pouvez poser pour créer un lien avec le vendeur.

Les questions à poser au vendeur ou à l’agent pour créer le lien

Question nº6 : Comment était le quartier à l’époque ?

Si le vendeur détient le bien depuis un certain temps, demandez-lui comment était le quartier à l’époque.

C’est d’ailleurs le genre de questions qu’il est très intéressant de poser aux locataires si vous avez la chance de les croiser. Vous pouvez même discuter avec eux après la visite. Demandez-leur comment ça se passe dans l’immeuble et s’ils se sentent bien dans le quartier. C’est d’autant plus pertinent si vous ne connaissez pas le coin.

Vous pouvez aussi en profiter pour leur demander les défauts du bien, les choses qu’ils aimeraient changer, comment rendre le logement plus pratique, etc. C’est bien d’avoir le retour des gens qui vont vraiment vivre dans l’appartement. On n’a pas le même regard quand on visite un bien en 10 minutes ou une heure et quand on y vit au quotidien.

Ça vous donnera aussi des pistes concernant l’isolation. Demandez-leur s’ils entendent les voisins.

Question nº7 : Comment avez-vous eu l’idée d’acheter ici ?

Pourquoi le vendeur a-t-il acheté ce bien en particulier ? Était-ce par motivation personnelle ? Par opportunité ? Ça vous permettra de comprendre un peu pourquoi il a acheté et pourquoi il vend aujourd’hui.

Mais c’est surtout une manière de développer la relation avec l’agent ou, idéalement, avec le vendeur. Vous connaitrez ainsi sa dynamique de vie, d’où il vient et quelles étaient ses intentions au départ.

Question nº8 : Avez-vous apprécié de vivre dans ce quartier ?

Dans la lignée des deux questions précédentes, voici une manière de comprendre la dynamique du quartier ou de la ville que vous convoitez. Si le bien était la résidence principale du vendeur, demandez-lui comment ça s’est passé et comme il a vu évoluer les choses dans le quartier. Où se trouvent les nouveaux développements ?

Enfin, voici une série de questions concernant la copropriété. Cela s’applique pratiquement à tous les appartements, qui représentent la majorité des biens immobiliers. Il y a même des maisons en copropriété.

Les questions à poser au vendeur concernant la copropriété

Question nº9 : Quelle est l’année de construction de l’immeuble ?

Bien sûr, vous pouvez vous faire une idée sur la base de l’apparence de l’immeuble, mais c’est toujours mieux de le demander ! Sachant que plus l’immeuble est ancien, moins la qualité de construction est au rendez-vous.Il y a des exceptions. On dit par exemple que, dans les années 70-80, c’était surtout l’isolation phonique et thermique qui étaient négligées. Ainsi, on peut trouver une meilleure isolation sur des biens plus anciens que cela.

Des biens d’une vingtaine ou une trentaine d’années seront potentiellement moins bien isolés ou moins bien conçus que des biens récents.

Quoi qu’il en soit, c’est bien de demander pour en savoir un peu plus et, encore une fois, comprendre la dynamique.

Question nº10 : Que comprennent les charges de copropriété ?

Point déterminant : combien cela coûte-t-il d’être l’heureux propriétaire d’un bien immobilier dans cette copropriété ? Le montant n’est pas la seule variable. Il faut surtout comprendre ce que comprennent les charges.

Souvent, quand on démarre, on se focalise sur le montant. On calcule le rapport entre le montant des charges et la surface. Et on essaye de comparer avec d’autres biens. En réalité, cette information n’est pas utile en tant que telle.

Ce qui est vraiment important, c’est de savoir ce que recouvrent les charges. Ce n’est pas la même chose de payer 100 € pour un ascenseur, un gardien et des espaces verts que pour le chauffage et l’eau.

Pour le futur locataire, si les charges incluent le chauffage et l’eau, son budget global sera bien moins important. Alors que si les charges que vous allez lui refacturer comprennent des espaces verts et qu’il doit dépenser encore en plus pour se chauffer, son budget global sera plus élevé. Vous comprenez la logique !

Savoir le montant des charges, c’est bien. Comprendre ce que ça comprend, c’est mieux.

Parmi les frais que vous ne pourrez pas récupérer sur votre locataire figure aussi la taxe foncière. C’est donc important de demander ce document également, d’autant que ce n’est pas le genre de frais qui évoluent dans le bon sens.

Liste officielle des charges refacturables au locataire

Charges locatives de copropriété

Charges de copropriété refacturables au locataire. Source : Service public

Question nº11 : Y a-t-il des travaux de prévus prochainement par la copropriété ?

Il y a les travaux qui sont parfois discutés depuis des années. Vous retrouverez des éléments de discussion les concernant dans les procès verbaux d’assemblées générales précédentes.

Il y a des décisions qui auront été prises. Donc là, la négociation portera sur qui va les payer : le vendeur ou vous ?

Et puis il y a les travaux qui n’ont pas encore été discutés mais que vous pouvez assez facilement anticiper. Par exemple, pour faire le lien avec la quatrième question : la façade. Si c’est décrépit, vous pouvez en déduire que le ravalement arrivera dans les prochaines années. Et une façade coûte cher. Vous pourriez facilement avoir à débourser 5.000 à 10.000 € juste pour votre part.

Il faut donc l’anticiper. Ce n’est pas un élément que vous allez forcément pouvoir négocier facilement avec le vendeur. Il va vous répondre que ce n’est pas prévu par les copropriétaires. Vous pourrez l’évoquer, bien sûr, mais ce ne sera pas forcément un argument pour faire baisser le prix, car ça reste potentiel.

En revanche, c’est hyper important pour l’estimation de votre budget. Imaginez que ça arrive dans 5 ans et demandez-vous si vous pourrez le payer avec le cashflow que vous générerez. L’avantage, c’est qu’après, vous serez tranquille pour une quinzaine ou une vingtaine d’années. Mais en attendant, il faudra assumer cette grosse dépense.

Question nº12 : La copropriété est-elle en faillite ?

Quel est l’état financier de la copropriété ? Est-elle bien gérée ? Y a-t-il des arriérés ? Si oui, il peut y avoir plein de raisons qui ne sont pas nécessairement graves. Mais il n’empêche qu’il faut creuser la question.

Voilà les 12 questions à poser au vendeur pour visiter comme un pro. Dans un prochain article, nous verrons les 10 éléments à vérifier absolument, Là, je me suis surtout concentré sur les questions et la conversation à avoir avec le vendeur ou l’agent qui le représente.

Si vous voulez approfondir cette thématique et, de manière générale, vous former pour réussir vos investissements, je serai ravi de vous accompagner au sein de ma formation ou de mon programme de coaching.

Regardez la vidéo et dites-moi ce que vous en pensez !

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