Richesse et argent
Faut-il sauver le soldat Madoff ? Bernard nous a donné une bonne leçon.
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C’est avec une grande surprise que j’ai appris, comme vous, la condamnation de Bernard Madoff à 150 ans de prison. Pourtant, passé le constat de son arnaque l’homme est prodigieux. Bernard (je me permet quelques familiarités) est un phénomène dont nous devons garder la mémoire.
Voici quelques leçons que nous pouvons retenir de son aventure pour nos business ou pour nos investissements.
1. Soyez simple mais efficace : sa méthode, façon Ponzi, est ultra simple
Je l’avais expliqué ici. L’argent des nouveaux entrants dans l’investissement qu’il a mis en place servait à payer les intérêts promis aux entrants précédents. Si vous devez tirer un enseignement de son aventure, c’est que votre business model, votre pitch doit être ultra simple. Et en fait, s’il avait mis au point quelque chose de compliqué, il aurait certainement éveillé la suspicion de ses victimes. Ce n’est qu’en présentant un modèle simple qu’il fut en mesure de gérer l’arnaque tranquillement pendant des années et que de nombreuses victimes furent attirés. Soyez simple mais exécutez parfaitement votre activité.
2. Faites appel aux bas instincts
Madoff a compris un élément clé de la nature humaine : nous aimons ce qui est irréel, ce qui parait fou, ce qui satisfait nos instincts les plus bas. Bien entendu, nombre d’entre vous allez vous offusquer en lisant ceci et vous rassurer en se disant que vous n’êtes pas ainsi. Nous sommes tous humains et nous avons tous la même manière de rationaliser tout un tas de choses qui sont actuellement illogique. Notre dualité animal/être civilisé s’exprime en permanence et nous pensons que l’être civilisé a le dessus lorsqu’en fait l’animal mène la partie. Dans la pyramide des besoins de Maslow les besoins élémentaires sont en bas de la pyramide pour indiquer qu’ils doivent être satisfait en premier mais ça ne veut en aucun dire qu’une fois au niveau supérieur ils n’influencent plus nos comportements.
Madoff a fait fort de ce point de vue : il a fait appel aux instincts profonds de cupidité, de facilité, de sentiment d’exclusivité et plus important que tout à l’imaginaire.
S’il avait tenté de monter la même arnaque de manière logique en essayant d’expliquer ce qu’il faisait cela n’aurait probablement pas marché. Soyez créatif (mais pas malhonnête).
3. Cultivez l’exclusivité
Madoff avait une manière particulière de recruter ses futures victimes. Le panel est large mais il a attiré de gros investisseurs en cultivant l’exclusivité.L’exclusivité rend une chose rare et précieuse même si ce n’est qu’en apparence. Promettez 12 % de rentabilité sans risques là où le taux généralement constaté est de 4 % et vous paraitrez exceptionnel. Donnez l’impression d’être sélectif pour déclencher l’inquiétude chez les candidats. Soyez exclusif d’une manière ou d’une autre.
4. Alimentez votre respectabilité
Patron du Nasdaq, homme apprécié et reconnu dans le milieu financier, le récit de la place de Madoff le présente toujours comme quelqu’un ayant un véritable réseau et une place bien établie. Autre clé de voute de son arnaque, son réseau et sa réputation ont été construite pendant des années avant que tout n’éclate au grand jour. Madoff a joué toutes les cartes de la validation sociale pour s’assurer une emprise et une apparence d’honnêteté. Soyez respectable et irréprochable… en apparence.
5. Les gens ne supportent pas de s’être fait rouler
Voyez la rage et la haine qu’ont les clients de Madoff. Ceci est un élément clé pour tout business : le service client doit être irréprochable. C’est l’une des stratégies de base de Richard Branson pour monter ses business : choisir un domaine où le client n’est pas bien servi pour s’assurer un succès (compagnie aérienne, téléphonie…).
6. Ne vous fiez pas aux validations externes ou officiels
La SEC, organisme en charge notamment de vérifier la validité des transactions boursières a apparemment effectué plusieurs contrôles de la société d’investissement de Madoff. Elle n’y a vu que du feu. L’histoire dira peut-être comment il s’y est pris mais la leçon que nous pouvons en tirer est simple : suivez votre instinct. Même la recommandation d’un ami affuté ne doit pas vous faire perdre votre sens critique.
Si c’est trop beau pour être vrai, c’est que ça n’est probablement pas vrai. Comme le dit Warren Buffett, n’investissez que dans ce que vous comprenez.
Alors Madoff, génie ou escroc ?
Pourquoi internet a changé la manière de faire de l’argent
Constat et analyse de l’influence d’internet sur nos vies et nos business. Comment pouvez-vous tirer parti d’internet pour démarrer ou développer votre business ?
Avant internet
C’était il y a tellement longtemps ! Comment faisait les gens avant ? Tout était plus compliqué et prenait du temps. Chercher un numéro de téléphone, trouver une information sur un pays d’Afrique, une référence de lecture, les informations financières d’une entreprise…
Tout cela est désormais accessible et souvent gratuit.
Avant internet, les moyens de communication étaient le téléphone (fixe) et le fax. Génial, des technologies du début du siècle. Bon j’exagère mais les choses étaient figées depuis un bon moment et internet est un saut en avant phénoménal dans l’histoire de la communication et des business model.
Si vous regardez l’échelle du temps et le timing avec lequel sont apparus les différents moyens de communication, vous constaterez l’extrême rapidité avec laquelle sont apparues les blogs, les podcasts et les vidéos en ligne par rapport à l’histoire de la communication. L’invention du langage est attribuée à l’Homo Habilis il y a plus de 2 millions d’années, les premières formes d’écriture sont estimées aux environs de l’an 3300 avant J.-C. L’impression apparait vers le 15 ème siècle, le téléphone vers la fin du 19 ème siècle. Le 20 ème siècle a vu naître le fax, la radio, la téléphonie mobile et internet.
Pour l’anecdote, après l’invention du téléphone il semble qu’aucune utilisation évidente n’ait été trouvée.
Hello world
Travailler 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 est désormais possible. Des équipes se relaient en étant disséminées sur la planète pour répondre à l’ensemble de la clientèle qui est, elle aussi, mondiale. Le monde est devenu un village.
On passe plus de temps avec nos emails qu’avec nos enfants. L’informatisation des espaces de travail rend facile le multi-tâche alors que l’on sait que que ça n’est pas efficace. Les moyens de communication se multiplient et on se trouve souvent à passer d’un sujet à l’autre sans avoir le temps d’approfondir. On survole les documents importants, on envoie un SMS plutôt que de téléphoner parce que c’est plus rapide. La conséquence aurait pu être une plus grande liberté mais au lieu de cela le temps libéré n’est pas utilisé pour se détendre ou se ressourcer. Il est réinvesti. Nous n’approfondissons plus autant qu’auparavant car le monde nous demande d’aller plus vite.
Votre terrain de jeu est mondial. En quelques instants vous devenez présent pour l’ensemble des utilisateurs. Nous avons vu apparaître des entreprises en quelques clics. Ce sont elles qui sont dynamiques désormais et elles n’existaient pas il y a 10 ans : Google, Ebay, Amazon…
Vous pouvez battre les entreprises traditionnelles grâce à internet
Ce qu’a changé internet pour les entreprises, c’est que des choses qui n’étaient même pas possibles pour un groupe mondial il y a 5 ans sont désormais possible pour tout le monde : faire une vidéo de présentation d’un produit et la diffuser, enregistrer des émissions audios, organiser des campagnes de communication mondiale…
Les plus grandes entreprises ne pouvaient pas faire ceci il y a 5 ans et désormais tout le monde peut le faire.
La quête est celle de l’authenticité. Lorsque les repères s’effacent, nous cherchons à retrouver ce qui est vrai. Les grandes entreprises sont depuis longtemps en décalage avec ce que souhaite les gens et le paradoxe du marché mondial qu’est internet, c’est qu’il rend possible l’accès aux vrais gens. Avec internet, vous avez la possibilité d’acheter les robes faites à la main par une femme qui habite au Sri Lanka et en plus de lui payer un prix abordable pour vous et intéressant pour elle. Vous avez la possibilité de localiser les producteurs de légumes de votre région et d’organiser des ventes directes facilement. Internet est l’outil roi pour écarter les intermédiaires et rendre accessible ce qui ne l’était pas.
Avant internet, les grandes entreprises avaient le pouvoir. Ce qui faisait la puissance d’une entreprise était en bonne partie son réseau de distribution et la proximité que le réseau apportait. Il fallait être là où se trouve le client. Il fallait quadriller le pays et les villes en ouvrant des points de vente.
Tout ceci à changé. Le pouvoir a changé de main. Avant les entreprises organisaient leur communication vers l’ensemble de leurs clients et prospects, maintenant les prospects et les clients parlent entre eux de l’entreprise. Le pouvoir est rendu aux personnes. Le pouvoir est rendu aux experts, à ceux qui savent faire et qui veulent partager.
Aujourd’hui une majorité de gens préfèrent faire ses recherches sur internet plutôt que d’aller demander l’avis du professionnel du coin. Vous cherchez comment changer une pièce sur votre voiture ? Internet vous donnera une réponse adaptée. Le professionnel du coin n’est pas très content.
La prochaine bulle est prévisible
Chaque jour internet est de plus en plus grand car de plus en plus de personnes l’utilisent. La conséquence est que le nombre de clients augmente sans cesse et les possibilités de faire du commerce augmentent d’autant. Les gens qui ont du talent ne sont plus condamnés à être salarié car ils peuvent vendre leurs compétences sur internet.
La prochaine pénurie sera une pénurie de talent pour les entreprises. Les gens qui ont du talent prennent de plus en plus de valeur notamment à cause de la démographie.
« Demography is Destiny» Auguste Comte
Les clients sont beaucoup plus puissants qu’avant. Avant, un client mal reçu pouvait être réduit au silence – littéralement. Un client lambda, s’il voulait une imprimante, avait le choix entre les 3 supermarchés du coin. Désormais il peut comparer les prix, faire ou défaire une réputation. Auparavant les entreprises définissaient les règles du jeu, maintenant les clients définissent ce qu’ils attendent et la manière dont ils veulent être traités. Les règles du jeu ont changé.
Piratage, copie, contrefaçon ?
Tout le monde copie. Les gouvernements essaient de légiférer quelque chose qui n’est pas contrôlable. Certaines entreprises s’accrochent à un business model qui n’a plus de réalité. Sur internet le ton est donné : tout le monde se copie. Regardez les blogs de développement personnel, regardez les journaux en ligne, regardez ce qui se fait : tout le monde se copie. L’originalité devient une qualité. La pertinence devient clé.
La copie est une composante même d’internet. C’est le résultat de l’intensification des moyens de communication. Avant je copiais ma cassette chez moi en 1h30, désormais je télécharge un album en 3 minutes. Le virtuel est déprécié au profit de l’expérience réelle. Les concerts se vendent plus chers qu’avant et leur fréquentation augmente.
Tout est plus rapide avec internet. Le changement est devenu la manière de vivre et de planifier le business. Certaines grandes entreprises d’internet ont des plans sur le très court terme : la semaine ou le mois. Fini les plans à 6 mois que l’on établi une fois.
HP et Canon ont 80 % de leurs revenus qui proviennent de produits qui ont moins de 2 ans.
Comment pouvez-vous utiliser internet ?
Avant internet, il fallait fabriquer et vendre. Par la suite, le besoin du client était capturé puis un produit était fabriqué pour y répondre. Désormais, il s’agit d’anticiper et de prévoir ce dont les utilisateurs auront besoin.
Internet n’est pas intéressant en soi. La technologie ne sert à rien si elle n’est pas appliquée et surtout si elle n’est pas utilisée. Le taux d’adoption d’internet progresse chaque jour. De nombreux domaines perdent des auditeurs ou de l’importance mais internet progresse.
Comment utiliser internet pour gagner de l’argent ?
Je vous propose une stratégie simple :
- Choisissez votre terrain de combat
- Définissez votre propre catégorie
- Devenez la référence du domaine, soyez le Google de votre catégorie
- Anticipez, mettez en place et mesurez le résultat
- Organisez-vous pour être un processus de vente
Avec internet, la vente n’est pas une étape par laquelle passe le client mais c’est un état dans lequel est votre business. Les business qui marche bien sur internet sont ceux où il n’y a pas de processus de vente : il fait parti intégrante de la présence en ligne.
La mesure est la clé de tout projet sur internet. De nombreux chiffres n’ont aucune utilité et ne servent qu’à rassurer son égo. Le nombre de visiteurs n’a aucun intérêt en soi. Quel chiffre compte pour vous ? Comment mesurez-vous votre succès sur internet ? Définissez les indicateurs qui comptent vraiment et sur lesquels vous pouvez agir.
Ne tombez pas dans le piège le plus courant qui soit : celui qui consiste à se rassurer avec des chiffres qui n’ont pas d’importance ou de sens par rapport à vos objectifs.
Voici 3 outils simples pour répondre à 3 questions simples : quoi, comment et pourquoi. Vous souhaitez savoir que regarde vos visiteurs ? Google Analytics est le meilleur outil gratuit pour cela. Ensuite, vous allez vouloir connaître comment ils y accèdent : Clicktale est la référence. Enfin, pourquoi trouve une réponse très simplement : un bon vieux sondage créé avec Google Documents.
Internet a la capacité de vous rendre énormèment plus productif mais il offre un nombre incroyable de sources de distraction. Si vous ne savez pas canaliser la chose, vous courrez à votre perte.
Freelance et indépendants qui galèrent : 10 raisons possibles
Ça y est, vous venez de créer votre structure et de trouver le premier client. Vous êtes indépendant et prêt à offrir vos services. Dans un monde idéal, les gens sont payés justement pour leurs compétences mais dans la réalité, les choses se passent différemment. Nous ne vivons pas dans un monde idéal. La réalité est souvent dure et triste.
Pire, si la liberté d’un freelance peut être grisante, sa condition est parfois inquiétante. Horaires à rallonge, revenus horaires faibles, incertitudes, pression sociale… Les raisons de galérer ne manquent pas.
Restons positif et ne voyons pas ce verre comme à moitié vide mais bien comme étant à moitié plein !
Voici une sélection personnelle de raisons possibles pour identifier ce qui vous bloque actuellement :
1. Vous n’aimez pas vendre
Être indépendant ou freelance requiert une compétence importante : aimer se vendre ou vendre ses compétences. Si vous n’aimez pas vous vendre, il existe tout un tas d’acteurs qui servent d’intermédiaire mais qui prennent un pourcentage sur vos ventes. Le fait de ne pas aimez vendre va se sentir et vos revenus seront diminués d’une manière ou d’une autre par votre manque d’enthousiasme.
Ne pas aimer vendre et être freelance est équivalent à avoir un poste de commercial dans une entreprise mais ne pas aimer le contact humain.
Aussi, trouvez un angle ou une manière de vous présenter avec laquelle vous êtes à l’aise.
2. Vous ne savez pas vendre
Vous voulez mais vous ne savez pas comment faire. Bien, disons que le résultat risque de ne pas être terrible… Savoir commercialiser ses compétences ne s’improvise pas. Savoir discuter avec un client, créer une relation commerciale durable non plus.
A ce stade, vous avez l’avantage sur de nombreuses personnes qui n’aiment pas se vendre : vous voulez apprendre. Je vous recommande de contacter quelques professionnels dans votre domaines et de leur demander des conseils. Voyez si des livres ont été écrit sur le sujet (ils doivent être spécifiques à votre domaine).
3. Vous êtes dépendant d’un client
Vous avez trouvé un client dès le début, c’est d’ailleurs pour cela que vous êtes devenu freelance. Devinez-quoi ? Si votre dépendance, c’est à dire le fait d’être payé, dépend en majorité d’un client, vous n’êtes pas vraiment indépendant mais plutôt sous-perfusion financière.
Si la situation est confortable et même parfaite pour monter en puissance dans son activité, elle comporte quelques inconvénients que vous devez avoir en tête et contre lesquels je vous suggère de lutter petit à petit.
Tout d’abord, vous n’avez aucun processus commercial, aucune dynamique et peu de contacts. Le confort de la situation fait que vous n’avez pas d’effort à faire pour trouver du travail. Le jour arrivera, inévitablement, où votre client se séparera de vous et où vous allez devoir relancer toute la machine commerciale. Cela peut prendre des mois avant d’être visible et d’être contacté par des clients.
Le niveau minimum de protection que vous pouvez adopter, c’est de réserver une partie de votre temps pour faire du marketing/commercial. C’est typiquement le genre de choses que personne ne veut faire mais dont tout le monde a besoin. C’est aussi le genre de chose qu’il faut faire avant d’en avoir besoin.
4. Vous êtes sous-payé
De nombreux freelance sont sous-payés. Ils affichent peut-être des tarifs importants mais si l’on ramène tout ceci au revenu horaire, il devient ridiculement bas. Le freelance qui débute pense ceci : « Pourquoi les autres freelance sont si chers ?» . « Je peux proposer -50% et avoir un bon revenu !»
Seulement, les autres freelance ont souvent une bonne raison d’afficher leurs tarifs : les projets sont courts et il y a beaucoup de temps non-facturés, les compétences sont rares, le service rapportent ou fait économiser beaucoup au client…
La plus grosse erreur d’un freelance qui se lance, c’est d’essayer de se vendre beaucoup moins cher que les autres (je parle des vrais professionnels, pas des gens qui proposent leurs services dans les petites annonces).
Les freelances débutant oublient souvent des choses pour lesquels les entreprises payent leurs salariés lorsqu’ils évaluent leur salaire comme par exemple les congés payés (10%), les cotisations retraites ou éventuellement les RTT (rien n’empêche un freelance d’en prendre!).
5. Vous n’avez aucune expertise à vendre
Le point précédent est peut-être lié à celui-ci : vous n’avez aucune expertise à vendre. Votre expérience est très faible et vous souhaitez être freelance pour de mauvaises raisons. L’autre manière de dire ceci serait : vous ne savez pas ce que vous vendez. Vous avez 1 an d’expérience dans un domaine comme l’informatique mais vous ne savez pas si vous allez offrir de l’assistance à maîtrise d’ouvrage, du conseil technique, de la gestion de projet ou que sais-je. Vous ne savez pas ce que vous voulez vendre.
Vous n’avez pas développé une compétence suffisamment intéressante pour que quelqu’un souhaite vous payer.
6. Vous n’aimez pas vous poser de questions
Vous n’arrivez pas à gérer votre activité de production et le développement de votre activité (travailler dans son business et sur son business). Vous avez du mal à sortir de votre rôle d’exécutant pour vous poser des questions sur votre démarché commercial, le développement de votre activité ou pour prendre des décisions sur les clients que vous avez (éventuellement arrêter une relation non-profitable).
Si c’est votre cas, la situation va être stressante et les bénéfices de l’indépendance maigres.
7. Vous voulez les avantages du salariat et du fait d’être freelance
C’est une variante du point précédent : vous voulez avoir tous les avantages du salariat et les combiner avec ceux de l’indépendance. Aucune situation n’est parfaite où idéale.
Si vous souhaitez pouvoir prendre 1 mois de vacances sans vous poser de questions, faire du 9h-18h mais pouvoir choisir vos clients, travailler d’où bon vous semble et avoir un bureau avec des collègues, il n’existe pas beaucoup de moyens de créer un tel environnement.
De nombreux aménagements sont possibles (bureaux partagés entre freelance, facturer plus cher) mais vous ne pourez avoir les 2 sans efforts, sans une démarche active pour mettre en place ces conditions.
8. Vous ne planifiez pas vos vacances
Si vous demandez à un freelance la dernière fois où il a pris ses vacances et qu’il vous répond « Des quoi ?» , vous savez qu’il ne va pas faire long feu ainsi. Si une exception peut être faite pendant la première, la deuxième ou la troisième année, la situation n’est pas très saine.
Le minimum reste d’observer 15 jours consécutifs au moins une fois par an.
9. Vous avez la tête dans le guidon
Une autre grande source de galère : l’effet tête dans le guidon. Travailler 12 heures par jour et ne plus faire de différences entre sa salle à manger et son bureau. Sans clarté, sans recul et maîtrise de soi, la situation va être de plus en plus inconfortable. Vous n’allez peut être pas le remarquer au début et penser que vous pouvez tenir le rythme mais petit à petit vos capacités de concentration vont diminuer (sérieusement, qui peut être vraiment productif 12 heures dans une journée ?). Vous allez ignorer les petits problèmes, puis les gros problèmes et un jour vous apprenez que votre fille vient de passer le BAC.
10. Vous ne ré-investissez pas dans votre activité
Avec la possibilité de parfois pouvoir choisir ses conditions de travail, être freelance possède un autre avantage important : il est possible de ré-investir ses bénéfices pour développer son activité et augmenter son chiffre d’affaires. Il est possible de créer une stratégie pour avoir des revenus passifs. Il est possible de profiter de la dynamique de son business pour positionner des augmentations de revenus. Devinez quoi ? Si vous ne faites pas ceci, vous allez être déçu de votre condition. Vous êtes dans la situation de celui qui doit pomper l’eau du puit chaque jour et qui n’est plus payé pour le faire mais qui doit le faire pour être payé. Au lieu de profiter de votre liberté d’action (réelle et/ou intellectuelle) pour construire et imaginer un système pour vous aider, vous continuez à pomper l’eau comme avant sauf que maintenant, si vous arrêter de travailler vous ne serez pas payé.
Comment évaluer le prix d’un site ? Combien vaut un site ?
Combien vaut un site web ?
J’ai été contacté pour racheter un site web dans mon domaine de spécialité. Naturellement, j’étudie l’opportunité avec tout le sérieux qu’il se doit mais une question centrale demeure : combien vaut un site web ?
Un site web est-il une entreprise ?
L’évaluation « traditionnelle» d’une entreprise consiste à demander 3 fois le chiffre d’affaires annuel. Si votre entreprise à un chiffre d’affaires de 250 000 € par an, elle sera certainement estimée aux alentours de 750 000 € si jamais elle était vendue.
Nous aimons bien avoir des petites règles de calcul facilement applicable mais dans le cadre d’une transaction, celle de la vente d’une entreprise, de nombreux critères peuvent influencer le prix comme la tendance du marché (hausse ou baisse), le positionnement de l’entreprise ou encore la nature du cashflow.
Par exemple dans le domaine du consulting, les cabinets de conseil ne sont pas des entreprises qui se vendent très bien car l’activité est souvent liées aux fondateurs et à quelques clients : il n’y a pas de marque forte, d’éléments transférables ou de savoir-faire propre.
Concernant un site web, l’évaluation est encore plus délicate.
Imaginez que vous vendez votre site web. C’est un moment merveilleux car c’est la concrétisation de votre travail et la somme pourrait changer votre vie. La somme d’argent pourrait vous servir à prendre votre retraite ou à investir dans un nouveau projet. Dans les 2 cas, cela changera vraiment votre vie. De l’autre côté de nombreuses questions vont fuser dans votre esprit dont la principale sera : est-ce que je vends mon site au bon prix ?
Dans le cas d’un site web, d’autres critères entrent en jeu : les voici.
Combien vaut un site web ?
Sur Presse-citron, Éric a listé de nombreux sites qui donnent un prix. Toutes ces estimations sont assez légères et je ne pense pas que quelqu’un de sérieux vendrait son site au prix annoncé. Les résultats varient de 1 à 100 
J’ai fait le test pour esprit riche :
stimator.com : $1,312
Cubestat : $3,882.87
u2ws.com : $27,544.60
Sitevaluecalculator.com : $500 (mais bien sûr)
Sitevaluecheck.com : $11,558
La seule et unique réponse à mon sens est celle de tout marché : un site web vaut le prix que quelqu’un est prêt à mettre.
Oui, c’est vraiment simple et ça n’apporte pas de réponses mais comment être plus précis ?
Vous devez déterminer si le prix de vente vous convient et si vous serez heureux de le laisser à ce prix. Après tout si vous le vendez c’est qu’il y a une raison sous jacente. Cette raison justifie-t-elle le prix proposé ?
Essayons tout de même d’établir une liste de critères à regarder :
- ancienneté du site
- montant des revenus
- source des revenus (très important, si le créateur part est-ce que les revenus restent ?)
- compétition sur le secteur
- frais de fonctionnement du site
- temps de travail demandé par le site
- compétences requises pour le faire fonctionner
- tendance du secteur d’activité (est-ce un marché d’acheteurs ou de vendeurs?)
- facilité à dupliquer le site
- nombre de lecteurs / abonnés
- le potentiel
Laissez moi m’étendre sur ce point, la facilité à dupliquer le site. Ce critère est important si le site est encore relativement petit. Même en étant modeste, il peut être vendu pour 20 000 ou 30 000 €. Avec cette somme ne vaudrait-il pas mieux recréer un site entièrement ?
Certains s’estimeront heureux d’avoir vendu leur site web pour 8 fois les bénéfices alors que d’autres vont se fixer 5 fois le chiffre d’affaires moyen.
J’estime que sur un marché sain, un site se vaut entre 0,5 et 3 fois le chiffre d’affaires annuel. Pourquoi 0,5 ? Imaginez que le fameux chiffre d’affaires utilisé pour fixer le prix provient d’un ou deux clients susceptibles de partir après la vente. Imaginez que le site ne soit pas vraiment une référence et qu’il peut donc être dupliqué pour 0,5 fois le CA annuel.
Préparer la vente/l’achat
Préparer la vente ou l’achat d’un site demande une bonne organisation. La procédure à suivre est simple : tout doit être clair. Les 2 informations capitales pour un site web vont-être le trafic et les revenus. Ces 2 informations doivent être uniquement fournies aux acheteurs sérieux (une version light suffit pour les touristes) et l’acheteur ne doit avoir aucun doute sur l’honnêteté ou la véracité des chiffres. Pour le trafic, google analytics est la norme et donc des captures d’écrans et des rapports extraits du site sont à fournir. Concernant les chiffres, la source incontestable doit être montrée à l’acheteur : compte bancaire, comptabilité de l’entreprise ou capture d’écrans des comptes paypal ou autre.
Cette phase est critique car l’acheteur peut vite perdre confiance.
Le profil de l’acheteur
Lorsqu’on vend quelque chose, on souhaite le remettre à quelqu’un qui en fera bon usage. Dans le cas d’un site, c’est aussi vrai !
Avec tout le temps consacré à le construire nous estimons qu’en plus du prix de vente, le futur du site et donc la capacité de l’acheteur à le faire vivre est déterminante.
Vendriez-vous votre site à quelqu’un qui vous annonce qu’il va le détruire ? (à moins qu’il paye vraiment beaucoup!). Plus que la valeur marchande, il y a aussi un côté sentimental.
En tant qu’acheteur, il est important d’apporter des garanties sur ce point et surtout d’être honnête sur ce qui sera fait du site.
Le niveau d’automatisation du site
Le temps de travail et la nature du travail sont également déterminants. Êtes-vous prêt à racheter un site dont l’activité quotidienne ne vous plait pas ?
Si tout le travail est manuel, automatiser pas mal de choses est un bon moyen d’en améliorer la valeur après l’achat et le vendeur aura tendance à anticiper cela à tort ou à raison.
La transaction
D’autres points sont intéressants à prendre en compte dans la transaction.
1. Comment sera effectué le paiement ?
Sera-t-il payé en une fois ou en plusieurs ? Par quel moyen de paiement ? Il semble préférable qu’une partie de la somme soit directement versée lors de la signature (50%) et que le reste soit versé lorsque la prise en main du site est effective.
2. Quel support apportera le vendeur ?
Que fera le vendeur après la vente ? Quel support apportera-t-il ? Tous les choix devraient être écrit dans le contrat. La durée est particulièrement importante car on ne découvre certains points qu’après plusieurs mois de fonctionnement.
3. Comment seront transférés tous les éléments techniques ?
Un site web est composé de nombreux outils techniques : nom de domaine, hébergement, autorépondeur, logiciels divers, listes de diffusion, abonnements… Tous ces éléments doivent être listés et transférés un à un pour assurer la continuité de service. Méfiez-vous, il y en a souvent plus qu’on ne le pense.
Ressources pour vendre/acheter
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