Réussite et succès
Faut-il sauver le soldat Madoff ? Bernard nous a donné une bonne leçon.
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C’est avec une grande surprise que j’ai appris, comme vous, la condamnation de Bernard Madoff à 150 ans de prison. Pourtant, passé le constat de son arnaque l’homme est prodigieux. Bernard (je me permet quelques familiarités) est un phénomène dont nous devons garder la mémoire.
Voici quelques leçons que nous pouvons retenir de son aventure pour nos business ou pour nos investissements.
1. Soyez simple mais efficace : sa méthode, façon Ponzi, est ultra simple
Je l’avais expliqué ici. L’argent des nouveaux entrants dans l’investissement qu’il a mis en place servait à payer les intérêts promis aux entrants précédents. Si vous devez tirer un enseignement de son aventure, c’est que votre business model, votre pitch doit être ultra simple. Et en fait, s’il avait mis au point quelque chose de compliqué, il aurait certainement éveillé la suspicion de ses victimes. Ce n’est qu’en présentant un modèle simple qu’il fut en mesure de gérer l’arnaque tranquillement pendant des années et que de nombreuses victimes furent attirés. Soyez simple mais exécutez parfaitement votre activité.
2. Faites appel aux bas instincts
Madoff a compris un élément clé de la nature humaine : nous aimons ce qui est irréel, ce qui parait fou, ce qui satisfait nos instincts les plus bas. Bien entendu, nombre d’entre vous allez vous offusquer en lisant ceci et vous rassurer en se disant que vous n’êtes pas ainsi. Nous sommes tous humains et nous avons tous la même manière de rationaliser tout un tas de choses qui sont actuellement illogique. Notre dualité animal/être civilisé s’exprime en permanence et nous pensons que l’être civilisé a le dessus lorsqu’en fait l’animal mène la partie. Dans la pyramide des besoins de Maslow les besoins élémentaires sont en bas de la pyramide pour indiquer qu’ils doivent être satisfait en premier mais ça ne veut en aucun dire qu’une fois au niveau supérieur ils n’influencent plus nos comportements.
Madoff a fait fort de ce point de vue : il a fait appel aux instincts profonds de cupidité, de facilité, de sentiment d’exclusivité et plus important que tout à l’imaginaire.
S’il avait tenté de monter la même arnaque de manière logique en essayant d’expliquer ce qu’il faisait cela n’aurait probablement pas marché. Soyez créatif (mais pas malhonnête).
3. Cultivez l’exclusivité
Madoff avait une manière particulière de recruter ses futures victimes. Le panel est large mais il a attiré de gros investisseurs en cultivant l’exclusivité.L’exclusivité rend une chose rare et précieuse même si ce n’est qu’en apparence. Promettez 12 % de rentabilité sans risques là où le taux généralement constaté est de 4 % et vous paraitrez exceptionnel. Donnez l’impression d’être sélectif pour déclencher l’inquiétude chez les candidats. Soyez exclusif d’une manière ou d’une autre.
4. Alimentez votre respectabilité
Patron du Nasdaq, homme apprécié et reconnu dans le milieu financier, le récit de la place de Madoff le présente toujours comme quelqu’un ayant un véritable réseau et une place bien établie. Autre clé de voute de son arnaque, son réseau et sa réputation ont été construite pendant des années avant que tout n’éclate au grand jour. Madoff a joué toutes les cartes de la validation sociale pour s’assurer une emprise et une apparence d’honnêteté. Soyez respectable et irréprochable… en apparence.
5. Les gens ne supportent pas de s’être fait rouler
Voyez la rage et la haine qu’ont les clients de Madoff. Ceci est un élément clé pour tout business : le service client doit être irréprochable. C’est l’une des stratégies de base de Richard Branson pour monter ses business : choisir un domaine où le client n’est pas bien servi pour s’assurer un succès (compagnie aérienne, téléphonie…).
6. Ne vous fiez pas aux validations externes ou officiels
La SEC, organisme en charge notamment de vérifier la validité des transactions boursières a apparemment effectué plusieurs contrôles de la société d’investissement de Madoff. Elle n’y a vu que du feu. L’histoire dira peut-être comment il s’y est pris mais la leçon que nous pouvons en tirer est simple : suivez votre instinct. Même la recommandation d’un ami affuté ne doit pas vous faire perdre votre sens critique.
Si c’est trop beau pour être vrai, c’est que ça n’est probablement pas vrai. Comme le dit Warren Buffett, n’investissez que dans ce que vous comprenez.
Alors Madoff, génie ou escroc ?
Pourquoi internet a changé la manière de faire de l’argent
Constat et analyse de l’influence d’internet sur nos vies et nos business. Comment pouvez-vous tirer parti d’internet pour démarrer ou développer votre business ?
Avant internet
C’était il y a tellement longtemps ! Comment faisait les gens avant ? Tout était plus compliqué et prenait du temps. Chercher un numéro de téléphone, trouver une information sur un pays d’Afrique, une référence de lecture, les informations financières d’une entreprise…
Tout cela est désormais accessible et souvent gratuit.
Avant internet, les moyens de communication étaient le téléphone (fixe) et le fax. Génial, des technologies du début du siècle. Bon j’exagère mais les choses étaient figées depuis un bon moment et internet est un saut en avant phénoménal dans l’histoire de la communication et des business model.
Si vous regardez l’échelle du temps et le timing avec lequel sont apparus les différents moyens de communication, vous constaterez l’extrême rapidité avec laquelle sont apparues les blogs, les podcasts et les vidéos en ligne par rapport à l’histoire de la communication. L’invention du langage est attribuée à l’Homo Habilis il y a plus de 2 millions d’années, les premières formes d’écriture sont estimées aux environs de l’an 3300 avant J.-C. L’impression apparait vers le 15 ème siècle, le téléphone vers la fin du 19 ème siècle. Le 20 ème siècle a vu naître le fax, la radio, la téléphonie mobile et internet.
Pour l’anecdote, après l’invention du téléphone il semble qu’aucune utilisation évidente n’ait été trouvée.
Hello world
Travailler 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 est désormais possible. Des équipes se relaient en étant disséminées sur la planète pour répondre à l’ensemble de la clientèle qui est, elle aussi, mondiale. Le monde est devenu un village.
On passe plus de temps avec nos emails qu’avec nos enfants. L’informatisation des espaces de travail rend facile le multi-tâche alors que l’on sait que que ça n’est pas efficace. Les moyens de communication se multiplient et on se trouve souvent à passer d’un sujet à l’autre sans avoir le temps d’approfondir. On survole les documents importants, on envoie un SMS plutôt que de téléphoner parce que c’est plus rapide. La conséquence aurait pu être une plus grande liberté mais au lieu de cela le temps libéré n’est pas utilisé pour se détendre ou se ressourcer. Il est réinvesti. Nous n’approfondissons plus autant qu’auparavant car le monde nous demande d’aller plus vite.
Votre terrain de jeu est mondial. En quelques instants vous devenez présent pour l’ensemble des utilisateurs. Nous avons vu apparaître des entreprises en quelques clics. Ce sont elles qui sont dynamiques désormais et elles n’existaient pas il y a 10 ans : Google, Ebay, Amazon…
Vous pouvez battre les entreprises traditionnelles grâce à internet
Ce qu’a changé internet pour les entreprises, c’est que des choses qui n’étaient même pas possibles pour un groupe mondial il y a 5 ans sont désormais possible pour tout le monde : faire une vidéo de présentation d’un produit et la diffuser, enregistrer des émissions audios, organiser des campagnes de communication mondiale…
Les plus grandes entreprises ne pouvaient pas faire ceci il y a 5 ans et désormais tout le monde peut le faire.
La quête est celle de l’authenticité. Lorsque les repères s’effacent, nous cherchons à retrouver ce qui est vrai. Les grandes entreprises sont depuis longtemps en décalage avec ce que souhaite les gens et le paradoxe du marché mondial qu’est internet, c’est qu’il rend possible l’accès aux vrais gens. Avec internet, vous avez la possibilité d’acheter les robes faites à la main par une femme qui habite au Sri Lanka et en plus de lui payer un prix abordable pour vous et intéressant pour elle. Vous avez la possibilité de localiser les producteurs de légumes de votre région et d’organiser des ventes directes facilement. Internet est l’outil roi pour écarter les intermédiaires et rendre accessible ce qui ne l’était pas.
Avant internet, les grandes entreprises avaient le pouvoir. Ce qui faisait la puissance d’une entreprise était en bonne partie son réseau de distribution et la proximité que le réseau apportait. Il fallait être là où se trouve le client. Il fallait quadriller le pays et les villes en ouvrant des points de vente.
Tout ceci à changé. Le pouvoir a changé de main. Avant les entreprises organisaient leur communication vers l’ensemble de leurs clients et prospects, maintenant les prospects et les clients parlent entre eux de l’entreprise. Le pouvoir est rendu aux personnes. Le pouvoir est rendu aux experts, à ceux qui savent faire et qui veulent partager.
Aujourd’hui une majorité de gens préfèrent faire ses recherches sur internet plutôt que d’aller demander l’avis du professionnel du coin. Vous cherchez comment changer une pièce sur votre voiture ? Internet vous donnera une réponse adaptée. Le professionnel du coin n’est pas très content.
La prochaine bulle est prévisible
Chaque jour internet est de plus en plus grand car de plus en plus de personnes l’utilisent. La conséquence est que le nombre de clients augmente sans cesse et les possibilités de faire du commerce augmentent d’autant. Les gens qui ont du talent ne sont plus condamnés à être salarié car ils peuvent vendre leurs compétences sur internet.
La prochaine pénurie sera une pénurie de talent pour les entreprises. Les gens qui ont du talent prennent de plus en plus de valeur notamment à cause de la démographie.
« Demography is Destiny» Auguste Comte
Les clients sont beaucoup plus puissants qu’avant. Avant, un client mal reçu pouvait être réduit au silence – littéralement. Un client lambda, s’il voulait une imprimante, avait le choix entre les 3 supermarchés du coin. Désormais il peut comparer les prix, faire ou défaire une réputation. Auparavant les entreprises définissaient les règles du jeu, maintenant les clients définissent ce qu’ils attendent et la manière dont ils veulent être traités. Les règles du jeu ont changé.
Piratage, copie, contrefaçon ?
Tout le monde copie. Les gouvernements essaient de légiférer quelque chose qui n’est pas contrôlable. Certaines entreprises s’accrochent à un business model qui n’a plus de réalité. Sur internet le ton est donné : tout le monde se copie. Regardez les blogs de développement personnel, regardez les journaux en ligne, regardez ce qui se fait : tout le monde se copie. L’originalité devient une qualité. La pertinence devient clé.
La copie est une composante même d’internet. C’est le résultat de l’intensification des moyens de communication. Avant je copiais ma cassette chez moi en 1h30, désormais je télécharge un album en 3 minutes. Le virtuel est déprécié au profit de l’expérience réelle. Les concerts se vendent plus chers qu’avant et leur fréquentation augmente.
Tout est plus rapide avec internet. Le changement est devenu la manière de vivre et de planifier le business. Certaines grandes entreprises d’internet ont des plans sur le très court terme : la semaine ou le mois. Fini les plans à 6 mois que l’on établi une fois.
HP et Canon ont 80 % de leurs revenus qui proviennent de produits qui ont moins de 2 ans.
Comment pouvez-vous utiliser internet ?
Avant internet, il fallait fabriquer et vendre. Par la suite, le besoin du client était capturé puis un produit était fabriqué pour y répondre. Désormais, il s’agit d’anticiper et de prévoir ce dont les utilisateurs auront besoin.
Internet n’est pas intéressant en soi. La technologie ne sert à rien si elle n’est pas appliquée et surtout si elle n’est pas utilisée. Le taux d’adoption d’internet progresse chaque jour. De nombreux domaines perdent des auditeurs ou de l’importance mais internet progresse.
Comment utiliser internet pour gagner de l’argent ?
Je vous propose une stratégie simple :
- Choisissez votre terrain de combat
- Définissez votre propre catégorie
- Devenez la référence du domaine, soyez le Google de votre catégorie
- Anticipez, mettez en place et mesurez le résultat
- Organisez-vous pour être un processus de vente
Avec internet, la vente n’est pas une étape par laquelle passe le client mais c’est un état dans lequel est votre business. Les business qui marche bien sur internet sont ceux où il n’y a pas de processus de vente : il fait parti intégrante de la présence en ligne.
La mesure est la clé de tout projet sur internet. De nombreux chiffres n’ont aucune utilité et ne servent qu’à rassurer son égo. Le nombre de visiteurs n’a aucun intérêt en soi. Quel chiffre compte pour vous ? Comment mesurez-vous votre succès sur internet ? Définissez les indicateurs qui comptent vraiment et sur lesquels vous pouvez agir.
Ne tombez pas dans le piège le plus courant qui soit : celui qui consiste à se rassurer avec des chiffres qui n’ont pas d’importance ou de sens par rapport à vos objectifs.
Voici 3 outils simples pour répondre à 3 questions simples : quoi, comment et pourquoi. Vous souhaitez savoir que regarde vos visiteurs ? Google Analytics est le meilleur outil gratuit pour cela. Ensuite, vous allez vouloir connaître comment ils y accèdent : Clicktale est la référence. Enfin, pourquoi trouve une réponse très simplement : un bon vieux sondage créé avec Google Documents.
Internet a la capacité de vous rendre énormèment plus productif mais il offre un nombre incroyable de sources de distraction. Si vous ne savez pas canaliser la chose, vous courrez à votre perte.
10 ingrédients magiques pour créer la potion du succès
Avec le temps, les choses s’éclaircissent. Si de nombreuses habitudes ne vous aideront pas à atteindre ce que vous cherchez, il y en a qui sont prouvées et éprouvées pour donner des résultats.
Selon votre situation il faudra ajuster les priorités de chacun des points et tirer votre vérité de cette liste mais tout est là. Vous n’avez pas besoin de chercher plus. La liste des 10 ingrédients est simple et presque ennuyeuse. Personne n’a dit que réussir était amusant 
Vous trouverez ici 2 axes de travail : vous-même et vos relations. Vous devez être fort et préparé à l’intérieur pour obtenir vos réussites à l’extérieur. C’est une boucle infinie dont chaque étape contribue à l’exécution de l’étape suivante.
- Construisez-vous du point de vue physique, émotionnel et intellectuel
- Renouvelez-vous sur ces 3 points pour pouvoir grandir
- Trouvez un mentor pour vous aider
- Devenez le mentor de quelqu» un
- Trouvez 2 ou 3 personnes avec lesquelles vous pouvez tout dire et qui vous ferons un feedback honnête et bienveillant
- Créer une équipe
- Créer un réseau d’aide
- Soyez efficace au quotidien
- Développez, affinez et suivez votre vision
- N’abandonnez jamais
Ces gens avec lesquels on ne veut plus travailler
Lorsqu’ils ont besoin de vous, ils savent où vous trouver. Lorsqu’ils ont un renseignement à vous demander, ils attendent de l’avoir dans l’heure. Dès que vous avez besoin d’eux, ils ne sont plus joignables, ils sont débordés et ils ignorent vos emails.
Ce type de personne existe et peut-être classée dans l’espèce « Homo enfoirus» .
Ce que l’homo enfoirus ne vous dit pas
J’en ai rencontré plus que je ne souhaitais récemment. Il y a eu ce gars qui voulait me proposer un super deal par rapport à mon blog. Appelons-le » concon N°1 « . Après m’avoir envoyé 3 emails en 1 heure, il s’est mis à chercher mon nom puis mon numéro de téléphone. Je sais bien qu’il est facile de le trouver : j’ai organisé sa mise à disposition. Néanmoins, concon N°1 à découvert que je n’étais derrière ma boite mail toute la journée et cela lui a déplu.
Sans hésité, il m’a téléphoné pour me proposer son offre absolument incroyable. Manque de bol, j’étais sorti et il a donc eu à faire à mon charmant répondeur. Je vous passe la suite de nos échanges mais en somme, concon N°1 voulait que je lui rende un service. Ben oui, promettez un super deal pour arriver à joindre la personne et puis une fois que vous l’avez, demandez lui un service. Pourquoi s’emmerder ?
Assez échaudé par nos premiers échanges avec cet homo enfoirus qui promettait d’être de haut vol, j’acceptais de lui rendre ce service en l’échange d’un service de sa part. Tout ceci était très urgent pour lui. Après avoir rempli ma part, sa part de l’échange n’était pas réalisée. J’attends quelques jours sans aucune illusion et je constate alors que sa part n’est toujours pas réalisée. Amusé, je lui envoyé un email auquel il répond que ma demande est « dans les tuyaux» .
Nous sommes ainsi passé d’une situation où il me demande un service à celle où je dois suivre, demander et faire en sorte que sa part de l’accord soit réalisée. J’ai tout arrêté mais je n’ai pas pris la peine de l’en informé, au pire il sait comment me joindre…
Coconne N°2 est d’une autre espèce. C’est celle dont vous avez besoin. En l’occurrence il s’agit d’une vendeuse de banque (j’ai plusieurs banques, j’espère qu’elle ne se reconnaitra pas!). Voici comment fonctionne notre « relation» : lorsqu’elle a un truc à me vendre, elle sait me joindre. Lorsque j’ai un renseignement ou un service à demander, je ne peux pas la joindre. C’est un petit jeu entre nous et chaque échange me réjouis car je suis toujours impatient de découvrir ce qu’elle aura à me proposer.
Note : pour faire travailler pour vous ce genre de personne, voici une astuce très simple. Vous lui dites que vous être d’accord pour ce qu’elle veut vous vendre mais que vous devez d’abord lire la documentation pour le confirmer. Vous lui demandez alors ce dont vous avez besoin et lui demandez de vous rappeler quelques jours plus tard. Lors du rappel, vous prenez soin de vérifier que votre demande est satisfaite avant de lui annoncer que vous n’êtes pas intéressé. Bien sûr votre demande n’est pas satisfaite, vous lui annoncez que vous êtes déçu et ne souhaitez pas aller plus loin si cela se passe ainsi. Cela fonctionne si la carotte est à l’ouverture d’un service et non à la distribution de documentation par votre vendeur. Si vous pouvez le faire, prenez toujours la main sur la carotte pour obtenir ce que vous souhaitez !
L’homo enfoirus ne vous dit pas qu’il se fout de ce que vous pensez ou de ce que vous avez besoin car il souhaite simplement une chose : prendre ce dont il a besoin, là, maintenant.
J’en ai d’autres qui attendent mais j’ai atteint mon quota de sentiments négatifs aujourd’hui. Quels enseignements peut-on tirer de tout ceci ?
L’homo enfoirus doit-il mourir ?
Pour d’un homo enfoirus puisse s’exprimer, il faut le mettre au contact du client. Il pourra ainsi exercer son pouvoir intriguant et générer du ressentiment parmi vos clients. Véritable orfèvre, il saura modeler une clientèle sauvage et la transformer en consommateur défiant.
L’homo enfoirus n’est pas apparu par hasard. Comme toutes les espèces de nature, il est une évolution logique qui a su s’adapter à son nouvel environnement.
Son nouvel environnement se décline souvent en termes d’objectifs chiffrés. Si l’instinct naturel lui dictait de chasser pour se nourrir, son nouvel objectif est de faire du chiffre pour survivre. Ainsi, tout ce qui est mesuré sera prioritaire. J’avais parlé du danger des primes et des récompenses en soulignant le fait que chaque incitation financière aura des effets malsains.
Ici, l’homo enfoirus n’est pas à blâmer. Il n’a fait que s’adapter comme le fait chaque espèce depuis la nuit des temps. On lui demande d’ouvrir des comptes clients, il ouvre des comptes clients POINT. Renseigner et conseiller ne sont pas des objectifs et par conséquent, il ne s’en préoccupe pas.
Aussi, soyez prudent sur ce que vous demandez à vos équipes, à vos sous-traitants et à ceux qui travaillent avec vous. Ne les transformez pas en homo enfoirus.
Nous pouvons opposer 2 mentalités : celle de la rareté et celle de l’abondance. L’homo enfoirus vit dans la rareté, il doit prendre et ne pas donner. Son temps est compté et ses gestes économisés. Le bon vieil homo sapiens vit dans l’abondance. Il prend mais il donne. Il sait partager et aider parce que ce qui est bon pour l’autre sera bon pour lui… un jour.
Ne vous y trompez pas.
Travaillez moins,
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La boutique Esprit riche !
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