Immobilier
Comment réussir à vendre son bien immobilier ? 5 Conseils pratiques
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En cette période de crise immobilière, il devient de plus en plus difficile de vendre un bien immobilier. Les agents immobiliers ont de plus en plus de mal à convaincre les acheteurs potentiels que le prix demandé est logique. Les délais de vente s’allongent depuis mi 2008 et les stocks augmentent.
Cela cause beaucoup de détresse. Généralement, un vendeur est engagé ou souhaite s’engager dans un autre achat et donc une fois que la décision de vendre est pris, il est logiquement impatient que cela se réalise seulement voilà : l’hystérie collective est finie et il n’est plus possible de fixer ses conditions.
Voici quelques conseils pratiques pour vendre rapidement un bien immobilier.
1. Ayez des attentes réalistes
Le principal élément à prendre en compte est simple : le prix. Pour vendre rapidement un bien, il n’y a pas 36 solutions, vous devez être vraiment motivé pour vendre et vous devez être au « bon» prix. Le « bon» prix est aussi subjectif que la beauté relative d’un caniche. Le bon prix peut être défini par un bien similaire dans un environnement similaire ce qui n’est quasiment jamais le cas. Demandez des estimations. Si vous restez dans la fourchette haute, vous allez immanquablement rallonger voir rendre impossible la vente.
D’une manière générale, plus vous voulez vendre vite, plus votre prix devra être perçu comme bas. Simple mais combien de propriétaire s’étonnent de ne pas avoir vendu leur bien au bout de 6 mois ?
2. Faites du propre et du home staging
Méthode assez connue désormais, le home staging consiste à dépersonnaliser un bien pour que les acheteurs puissent plus facilement s’imaginer à l’intérieur. C’est également une démarche qui signale aux acheteurs que vous êtes vraiment intéressé pour vendre et que vous n’êtes pas là pour tester le marché et faire une grosse plus-value (bon, peut-être pour la plus-value).
Vous trouverez de nombreux conseils de home staging et même des agences spécialisées sur le sujet. L’objectif est de rendre le bien ni trop moderne, ni trop stylé, ni trop fade. Il s’agit d’en faire l’équivalent d’une maison témoin. Les couleurs sont donc souvent neutres et les meubles récents mais pas futuristes.
De plus, préparer votre bien à la vente c’est réparer et nettoyer tout ce qui doit l’être. Nous avons tendance à penser que 100 € d’investis dans ce cas sont perdus mais les résultats sont prouvés. Entre celui qui lave sa voiture à fond , jusque utiliser du nettoyant moteur, et celui qui l’amène sale pour la vendre, celui qui l’a fait propre a beaucoup plus de chance d’en tirer un meilleur prix.
Les conseils d’home staging sont simples : peu de meubles, pas de bibelots, des pièces plutôt aérées. Quelques accessoires reviennent souvent : tapis, miroir et rideaux. Vous pouvez, sans hésiter, investir 2% du prix de revente estimé du bien dans la redécoration (soit 1200 € pour un bien de 300 000 €).
A ce stade, vous devriez demander un avis externe car lorsqu’on vit dans un lieu pendant des années on fini par ne plus voir l’évident comme les portes abimées, les couleurs défraichies ou les autres détails peu engageants.
3. Faites des belles photos et une belle présentation écrite du bien
Si vous regardez les annonces publiées sur les gros sites de vente, vous serez frappé par l’amateurisme des photos et des descriptions, même lorsqu’elles sont effectuées par des agents immobiliers.
Lorsqu’un acheteur va débourser 200, 300 ou 600 000 € il s’attend à avoir des photos suffisament claires et descriptives. Si vous n’avez pas d’appareil photo, achetez-en un ou empruntez-en un !
Faites de belles photos par un beau temps après avoir remis de l’ordre/propre dans la maison. Je me souviens d’une annonce où une photo du salon montrait un cadre avec écrit en gros « MotherFucker» . En dépit d’illustrer des goûts pour la décoration douteux, ce n’est pas très engageant 
La seconde étape, c’est de décrire le bien. Tout doit être présenté. Mettez vous à la place de l’acheteur : que voulez-vous savoir ?
Etage, année de construction, nombre de pièces, superficie totale, superficie de chaque pièce, mode de chauffage, exposition, type d’isolation…
Encore une fois, un acheteur s’attend à avoir un texte clair et simple. Mesurez la surface du bien ce qui évitera à l’agent immobilier de pipoter et de vous retrouver dans une situation délicate une fois devant le notaire.
Donnez envie à l’acheteur de venir !
4. Utilisez les nouveaux moyens à votre disposition
Vous connaissez déjà tous les sites généralistes de vente comme PAP, Seloger, paru-vendu, à vendre à louer…De nombreux autres sites existent et proposent souvent des moyens nouveaux pour vendre votre logement (souvent ciblés sur la région parisienne).Si l’industrie du disque n’a pas vu internet arriver, les agents immobiliers ont du soucis à se faire…
Voici une sélection des sites qui peuvent vous aider :
Meilleursagents.fr dispose d’un outil pour réaliser une estimation du prix aussi précise que possible. En cas de vente, ils prennent 4 % de commission.
Keltoa est un réseau social immobilier gratuit où vous pouvez déposer une annonce (157 000 actuellement).
Panneaugratuit.com permet de réaliser son propre panneau « A vendre» (80cm x 60cm). 2 panneaux coûtent 20€ + 9.9€ de livraison et le site propose aussi un serveur vocal pour éviter de se faire harceler sur son téléphone portable pour 5.9 € par mois.
Efficity.com est une agence immobilière low cost qui prend une commission bien moins importante que les agences traditionnelles. Bien entendu, vous aurez à travailler un peu comme par exemple faire visiter votre bien (mais vous auriez été présent de toutes façons).
D’appart à part propose des vidéos (svp faites quelque chose pour le design de la page) de biens immobiliers. Pour 1€ par jour, votre annonce réalisée par vos soin sera présentée aux acheteurs potentiels.
Drimki (limité à Paris et RP) se présente comme un site de « rencontres immobilières» qui pour 0.9 % de commission sur la vente estime le bien, vous fourni le panneau « A vendre» , publie l’annonce et réceptionne les appels (à vous de faire les visites). Pour 3.9 % ils réalisent les visites.
LowCostAppart est un site (dont le nom est vraiment moyen) qui propose des annonces low-cost pour quelques dizaines d’euros chaque mois.
5. Ne faites pas confiance à un agent immobilier
Les agents immobiliers font parti de ces professions où, jusqu’à preuve du contraire, je considère la personne en face de moi comme incompétente et mal intentionnée. Alors évidemment vous allez pensez qu’il est facile pour moi de m’attaquer à de telles évidences et que je ne prends pas beaucoup de risques : vous n’auriez pas tort ! J’avais publié le témoignage d’un ancien agent immobilier qui racontait les « dessous» de la profession et je vous conseille de lire/relire ceci.
Dans le meilleur des cas votre agent ne vous dira pas que vos attentes sont délirantes (comme par exemple vendre au prix qu’à vendu le voisin en 2007) et il laissera pourrir votre bien sauf si un pigeon se présente et qu’il est prêt à débourser ce que vous demandez. Dans le pire des cas, il cherchera à argumenter avec vous et si vous n’êtes pas vraiment motivé pour vendre il se heurtera à un mur.
Si vous souhaitez être aidé dans votre vente ne faites pas comme 90 % des gens qui vont voir 4 ou 5 agences et inscrivent leur bien chez autant d’AI qu’ils peuvent. Cette profession fonctionne de telle manière que l’incertitude d’une vente est très démotivant et couteux.
Il sera donc beaucoup plus efficace de confier un mandat exclusif à quelqu’un qui vous parait compétent et motivé. Vous allez aussi pouvoir lui fournir vos photos et votre description pour lui rendre la tâche plus facile. Surveillez toujours de prêt la manière dont est promue votre bien. Bien entendu, sa commission devra être modeste car vous lui aurez facilité la tâche en suivant toutes les étapes précédentes. Ici, 5% est un maximum et 3% est bienvenue.
Bon courage !
Immobilier 2009 : Faut-il acheter à -20, -30 ou à -40 % ?
Cet article est l» occasion de faire le bilan à mi-année des prix de l’immobilier et de l’état du marché en France. En début d’année, j’ai exposé ma théorie sur les prix de l’immobilier en m’appuyant notamment sur les travaux de Friggit dont les courbes sont désormais assez réputées. Mon article « Immobilier 2009 : Faut-il acheter ?» pariait sur une forte baisse des prix. Friggit parie sur -35%.
Situation économique
Mauvaise, voilà le seul mot qui résume la situation économique de la France. Le bout du tunnel n’est pas visible et, malgré les paroles rassurantes, tant que la confiance n’est pas revenue il n’est même pas envisageable que les prix se stabilisent. Les derniers dispositifs du gouvernent (Scellier) ne semblent pas produire d’effets notables.
Professionnels de l’immobilier
Les agents immobiliers sont toujours aussi mauvais. Oui, je sais que critiquer une profession mal-aimée est facile (tout comme raconter que les prix de l’immobilier ne baissent jamais) mais il faut reconnaitre que le nombre d’incompétents dans cette profession est peut-être une bulle plus importante que les prix eux-mêmes. C’est une situation inextricable : les acheteurs considèrent mal les agents immobiliers car les 3/4 sont des rigolos prenant 5 % de la transaction et les agents immobiliers sont méfiants des acheteurs qui essaient de les écarter ou qui les mettent en concurrence avec des confrères.
C’est un marché où tout le monde est perdant : le client a une prestation souvent médiocre pour un prix exorbitant et l’agent un métier frustrant car les déchets (mandants qui n’aboutiront pas) sont importants.
Les professionnels sont toujours dans la même position : ils veulent qu’il y ait le plus grand nombre de transactions au prix le plus élevé possible. Tout le reste ne les intéressent pas.
D’après les notaires, le nombre de transactions est en chute libre sur Paris (censé être le dernier bastion de la hausse). Voyez donc la comparaison entre février 2008 et février 2009 :
Consultez également le site meilleursagents.com et voyez la variation des prix sur l’immobilier à Paris sur 3 mois qui va de +0.2% à -6.7%.
Médias
Les médias ne se distinguent pas vraiment des professionnels de l’immobilier et j’ai bien failli tous les mettre dans la même catégorie. Les connivences étant fortes, l’ignorance étant diffuse, les articles pondus dans de nombreux médias ressemblent plus à du publi-rédactionnel qu’à la réflexion d’un être humain censé. Heureusement parfois certains médias ou certains articles se distinguent pour leur pertinence. Notez que le fait de trouver un article pertinent sur un média ne fait pas de ce média une source fiable.
Le monde diplomatique (qui est un média que je trouve de bonne qualité) dénonçait les agences prises à leur propre piège en décembre 2008. C’est un article notable qui décrit l’engrenage des 5 dernières années dans lequel se sont jetés nombre de primo-accédants.
Plus récemment dans le blog Les échos, un article intitulé « Prix de l’immobilier, qui ment ?» parle de la difficulté à avoir une information crédible sur l’état du marché.
Challenges a publié un graphique (données estimées) montrant la chute du nombre de transactions dans l’immobilier qui atteint le niveau de 1997, un point bas historique.
Le Figaro note que même avec l’arsenal de dispositifs incitant à l’achat, le marché de l’immobilier reste morose.
Bien entendu, d’autres continuent de relayer les messages du syndicat des professionnels de l’immobilier en titrant « Pas de chute des prix de l’immobilier en France selon la Fnaim« . Attention, ceci est un chiffre mensuel et ne doit pas être interprété comme une tendance long terme. Je dois dire que quelques mois/années auparavant le « selon la Fnaim» n’aurait peut-être pas figuré dans le titre. Signe des temps la méfiance s’installe envers un groupe qui a manifestement intérêt à maintenir des prix élevés et un grand nombre de transactions tout en ne représentant, précisons-le, que 45 % de l’ensemble des transactions immobilières. Le syndicat annonce « le marché ne connaîtra pas, en 2009, sur fond de récession, de chute brutale des prix.» Retenez bien cette affirmation car elle sera au best-of en fin d’année.
Analyse personnelle
Courbe de Friggit (cliquez sur l’image pour l’agrandir) :
L’ampleur de la hausse est censée se reproduire à la baisse mais jusqu’à quel point ?
Voici le prolongement de la courbe de Friggit (hypothèse 1) que j’avais effectué en janvier 2009 et la version actualisée .
Voici la courbe présente dans mon article sur l’immobilier en début d’année.
Version actualisée :
Le retour dans le tunnel de Friggit qui représente la tendance long terme du rapport entre prix de l’immobilier et revenus des ménages (courbe noire) est donc pour cette année. C’est plutôt une bonne nouvelle pour ceux qui sont prêts à acheter mais cela signifie surtout que, si l’histoire se répète, la chute va se prolonger pour être similaire à la hausse. L’effet de miroir entre la courbe de la hausse et la courbe de la baisse est frappant dans chacune des bulles immobilières. Nous verrons bien ce qu’il advient dans notre cas.
Vous le constatez, le montant des transactions rapportés à leur tendance long terme (courbe verte) suit la pente prévue.
Courbe actualisée :
La pente est bonne et la « prophétie» est bien partie pour se réaliser. D’après la projection faite par un membre du forum Bulle Immobilière, le prix du m² à Paris pourrait être de 3000 € en 2013.
Concrètement, cela signifie qu’un bien immobilier affiché actuellement à 300 000 € de 50 m² se trouverait en 2013 à 150 000 € soit… -50 %.
Conclusion
Aucun projet d’achat avant 12 mois. Envisager l’achat à partir de 18 mois et ne pas hésiter à attendre 24 mois.
Les conditions pour un achat sont d’après moi :
- envisager de rester 10 ans minimum dans le bien (prévoir arrivée des enfants, mutation)
- crédit sur 15 ans maximum
- Endettement à 33% maximum
Je sais que, comme pour mes autres articles sur l’immobilier, la plupart des messages vont provenir de primo-accédants angoissés « Nous avons trouvé une maison à 250 000 € que nous pouvons payer sur 25 ans, faut-il le faire ?» et il est souvent impossible et parfois salutaire de ne pas répondre. Si vous remplissez ces 3 conditions, l’achat peut être envisagé. Dans les autres cas, je pense que vous risquez de vivre au dessus de vos moyens.
A vu de nez – et donc totalement pifométrique – l’année se terminera au mieux à -10 % et peut-être à -20% sur les prix de l’immobilier en France par rapport à 2008.
Sachez que l’achat d’une résidence principale n’est pas un investissement car cela dégrade votre cashflow au lieu de l’améliorer en plus de coûter plus cher qu’une location. Votre maison n’est pas un actif !
Restez informé et faites-vous votre avis, l’une des meilleures sources reste le forum Bulle Immobilière, consultez les archives des articles de 1991 ou encore la chronique des évènements à cette période.
Consulter les 5 règles d’or d’un investissement immobilier dont une partie est applicable à l’achat de sa résidence principle. J’avais également comparé achat et location.
Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur une agence…
Je suis tombé sur le blog d’une personne qui travaille dans l’immobilier. Vous devez lire ce post et son blog si vous souhaitez vraiment savoir comment fonctionne le marché de l’immobilier.
Voici un article paru sur son blog qui illustre bien les propos qu’avait raconté l’ancien agent immobilier que j’avais interviewé.
Je vous propose, à présent, de voyager à l’intérieur d’une agence immobilière, de découvrir la machinerie intérieure. Il est, en effet, important de se concentrer sur les rouages financiers pour mieux comprendre le métier. Cela nous permettra de répondre aux questions suivantes :
- - 1. Est-ce vraiment une profession qui procure de l’«argent facile», conformément à l’image d’Epinal véhiculée par certains agents immobiliers?
- - 2. Pourquoi les honoraires d’agence sont-ils si élevés en France?
- - 3. Quels effets nuisibles sont induits par le système actuel?
- - 4. Et enfin, quelles perspectives peuvent être envisagées pour améliorer le système des agences (à mon sens) défaillant?
Avant de communiquer certains chiffres, je tiens à préciser que les ratios, pourcentages ou quantités, évoqués dans cet article, ne résultent pas d’une étude statistique, mais de mon unique ressenti sur la réalité d’un certain nombre d’agences moyennes de Province (hors grande agglomération). Les données chiffrées peuvent donc être discutées, et évoluent, bien sûr, en fonction du contexte économique. Avec la crise, les ratios se dégradent. Mais il est important de se pencher sur les chiffres hors crise dans un premier temps, tels que je vous les propose ci-dessous :
Mon expérience, et mes échanges avec certains confrères de l’organisation professionnelle dont je dépends, me laissent penser qu’en moyenne, sur 10 biens confiés à la vente sans exclusivité, à une agence :
- - 1 seul bien est vendu par l’agence elle-même
- - 5 biens sont vendus par des agences concurrentes
- - 3 biens sont vendus de particulier à particulier
- - 1 bien est retiré de la vente ou loué par le propriétaire, au bout d’un certain temps
Si l’agence réalise pleinement son travail de suivi de chaque dossier de vente (ce que nous supposons ici), pour chaque bien qui lui est confié puis vendu, elle doit investir le temps moyen de travail suivant :
- - 1h30 à 2h pour réaliser et rédiger l’estimation du bien
- - 1h pour expliquer et rédiger le mandat de vente avec les propriétaires
- - 2h pour réfléchir aux supports publicitaires adaptés au bien et réaliser les annonces
- - 3h de renseignements téléphonique sur le bien en question (réponse aux clients ayant vu l’annonce et souhaitant des précisions)
- - 20 h de visites (10 à 15 visites en moyenne sont nécessaire pour vendre, une visite dure en moyenne une heure à laquelle il faut rajouter le temps préalable d’organisation des visites et de transport)
- - 2h de négociation après l’offre d’achat
- - 2h de rédaction du compromis de vente
- - 1h de suivi de la vente
- - 1h de signature chez notaire pour l’acte authentique
Total pour une affaire vendue par l’agence : 34h de travail en moyenne
Total pour une affaire non-vendue par l’agence : 20h de travail en moyenne (en supposant que l’agence ait eu le temps de réaliser 7 visites sans avoir vendu pour autant)
Comme nous l’avons vu plus haut, pour 10 biens acceptés en mandat, l’agence réalise en moyenne une seule vente. Elle encaisse donc (toujours en province, ville moyenne) :
- - 10000 euros TTC pour une vente, soit 8 361,20 euros HT
- - Le temps passé moyen est: 9×20h (9 affaires non-vendues par elle) + 1×34h (1 affaire vendue) = 214 heures
- - CA brut HT par heure = 8361,20 / 214 = 37,38 euros brut HT par heure de travail
Attention : ce chiffre n’est pas comparable avec le Smic Horaire puisqu’il n’a pas été corrigé des charges diverses (coût fonctionnement agence comme électricité, charges salariales, charges publicitaires, redevance franchise, etc…).
Et encore, le calcul ci-dessus ne prend pas en compte le temps important consacré à la prospection, nécessaire pour trouver de nouveaux biens à vendre. La prospection occupe souvent chacun des commerciaux plus de 10H par semaine.
Prenons le problème d’un point de vue annuel. Je pense que le nombre moyen annuel de ventes des agences provinciales (hors grande agglomération) est seulement de 12 ventes par an (1 par mois). Les statistiques semblent me donner raison car le chiffre d’affaires HT annuel moyen des agences au niveau national est de 150 000 euros (12 ventes + CA de l’activité locative complémentaire). Les effectifs moyens sont de 3 personnes (2 commerciaux dont le gérant de l’agence et une assistante qui s’occupe également les locations).
Le bilan comptable annuel « type » pour une « petite » agence de Province me semble proche de celui-ci-dessous (pour un effectif de 3 personnes) :
| CA HT |
150 000 |
| Publicité (10% du CA) |
15 000 |
| Charges de fonctionnement |
8 000 |
| Loyers |
8 400 |
| salaires assistante |
18 200 |
| salaire commercial |
27 000 |
| Rémunération gérant |
31 000 |
| Charges salaires |
38 100 |
| Résultat Net |
4 300 |
Ces calculs nous permettent de répondre à la question 1) : le métier d’agent immobilier, quant il est bien fait, ne procure pas d’« argent facile ». Le travail réalisé par l’agent immobilier dont les clients ont réellement conscience se limite aux visites : ils ne voient que la partie immergée de l’iceberg. Le gros du travail est « souterrain ».
De plus, nous obtenons également une ébauche de réponse sur la question 2 ) : les honoraires semblent élevés au client qui paie l’agence car 9 autres clients de l’agence l’ont faite travailler sans lui verser un centime (La Loi Hoguet contraint l’agent immobilier à être rémunéré uniquement au moment de la vente). Il y a donc mutualisation des honoraires entre affaires vendues et affaires non-vendues. Les honoraires sont élevés en France car la part de vente de particulier à particulier est de 40% environ (certains disent même 50%). Par conséquent, la commission obtenue sur l’affaire vendue doit couvrir les frais des 9 autres d’affaires non-vendues (au lieu de 3 affaires non-vendues aux Etats-Unis par exemple).
A la vue de ce bilan, y-a-t-il de quoi fanfaronner? ou se plaindre? A mon sens, non. Mais alors, comment les agents immobiliers peuvent-ils alors (parfois) se promener en voitures hors de prix ? Voici la réponse à la question 3) : parce que le système actuel produit des effets pervers. Pour augmenter le nombre de ventes, il pousse l’agent immobilier le plus « innocent » à :
- être agressif commercialement pour obtenir des exclusivités, qui lui assurent un remboursement des frais engagés en cas de vente et qui réduisent le ratio nombre d’affaires invendues/nombres d’affaires en portefeuille
- raccourcir le temps passé sur les dossiers : bâcler les évaluations, ou la découverte du bien, écourter les visites…D’autant plus, que si le client a un coup de cœur sur une maison, il souhaitera l’acheter même si l’agent immobilier ne connaît pas son métier. A contrario, un expert en bâtiment, connaissant la maison sur le bout des doigts, ne vendra pas à un client une maison qui ne lui plaît pas. Alors, à quoi cela sert d’approfondir ?
- réduire au maximum les frais publicitaires
- utiliser tous les moyens disponibles pour vendre car l’agent immobilier n’a pas d’autres sources de revenus (à part le locatif)
- à faire de la quantité au détriment parfois de la qualité, à vendre à tout prix au détriment du véritable conseil. Car, une fois, les 12 ventes annuelles atteintes, les commissions des ventes supplémentaires représentent un véritable bonus (les charges fixes ayant été absorbées par les 12 premières).
A mon sens, le système actuel est un véritable pousse-au-crime car il ne rétribue pas la qualité. Ensuite, il ne faut pas s’étonner de l’impopularité des agents immobiliers ou du nombre d’infractions relevées par la DGCCRF lors de sa dernière inspection.
Suite à cette longue démonstration, je vous propose de répondre à la question 4) concernant les solutions alternatives de fonctionnement en immobilier, une prochaine fois. D’ici là, je serai heureuse d’échanger avec vous sur le contenu de ce que vous venez de lire. N’hésitez pas à commenter cet article et, à m’indiquer si votre réalité ou conception diffère de mon ressenti…
Pour la suite, ça se passe ici
Immobilier : la baisse se confirme chez les notaires
Une note parue aujourd’hui sur le site des Notaires de France confirme la baisse des prix dans l’immobilier en France.
Je relève ce message pour une seule raison : les chiffres en provenance des notaires sont les plus fiables que nous pouvons avoir. Ils accusent un retard sur le marché de 6 mois en raison des délais légaux et du temps que les notaires mettent pour compiler l’ensemble : ils reflètent donc l’état de l’activité à la fin 2008.
L’accentuation de la crise financière et le ralentissement économique viendront sans aucun doute alourdir un marché de l’immobilier déjà en berne.
Sur la période analysée, les notaires enregistrent une baisse des ventes de 20 % en volume.
Appartements
Pour l’ensemble de l’année 2008, l’indice INSEE NOTAIRE constate une baisse pour la France de -1,5%, pour la Province de -3.5 % et une hausse de + 0,8 pour l’Ile de France
Maisons
Pour l’ensemble de l’année 2008, l’indice INSEE NOTAIRE constate une baisse pour la France de – 4% , pour la Province de -4,4 %, et de -2,9 % pour l’Ile de France
Les prix dans le neuf n’ont diminué que très ponctuellement.
Plus que jamais, le temps joue en faveur des acheteurs.
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